Plan de internacionalización para una empresa de ingeniería vial hacia Perú

Tesis para optar al título de Magíster en Gestión para la GlobalizaciónEl presente Plan, nace de la inquietud de una empresa chilena del área de la consultoría vial por retomar una primera exploración superficial que realizó en el 2008 al mercado peruano. En esa ocasión, desestimaron explorarlo en profundidad dadas las condiciones que encontraron, optando por establecerse en el mercado colombiano, el que era estudiado en paralelo, y dentro del cual ya tienen experiencia desde el 2012. La empresa, fundada en la década de los 90, se ha posicionado en Chile como una consultora de ingeniería y gestión de contratos viales tanto en el sector público como privado. La compañía factura US$ 25 millones al año y posee un total de 550 empleados de planta, en oficina y terreno, distribuidos entre Santiago, Antofagasta y Bogotá. Perú es un mercado atractivo para la inversión extranjera, sin embargo, resulta necesario considerar la práctica, de algunas empresas locales, de evadir tributos, lo que significaría una fuerte barrera de entrada a dicho mercado. Existen oportunidades reales dentro del mercado de la consultoría vial peruana debido al crecimiento económico del país, lo que genera la necesidad de invertir en infraestructura, sobretodo en vialidad, debido a que Perú tiene un índice deficiente en esta área. Para acortar la brecha de desarrollo vial, el país requiere que en el Sistema Vial se inviertan US$ 7,7 millones. Por la urgencia anterior, es que el gobierno peruano se encuentra comprometido, a través de varios planes estratégicos que consideran el mejoramiento de la infraestructura de caminos y carreteras, con el fin de tener una red vial más eficiente y de mejor calidad. El tamaño de mercado determinado para la empresa es de US$ 1,5 millones anuales, en donde el grado de amenaza general del mercado es medio-alto, debido, principalmente, a la alta rivalidad entre los competidores existentes y a la dificultad de entrada por parte de nuevas empresas. La forma de entrada que debería adoptar la empresa sería una sucursal comercial en Lima con representante legal local, para luego adjudicarse su primer contrato, en consorcio con otras empresas que tengan conocimiento del mercado peruano. La evaluación económica resultó ser rentable, con un VAN= US$ 921.000 y una TIR de 62% considerando un horizonte de 5 años, una tasa de descuento de 16% e ingresos anuales por US$ 1,3 millones. La empresa debiera incurrir en una inversión inicial de US$ 270.000, la que recuperaría dentro del primer año de trabajo. Sin embargo, el proyecto es altamente sensible a las variaciones en los costos de los sueldos (que representan un 80% de los costos totales), y también, a los potenciales ingresos anuales que la empresa pudiera obtener. Por todo lo expuesto anteriormente, se recomienda que la empresa ejecute el proyecto de internacionalización hacia Perú