Estrategia de Desarrollo Comercial para Sistema de Apoyo a la Planificación Minera

Se plantea la comercialización, tanto en Chile como en Perú, de tecnología líder en el mundo para la optimización y evaluación económica de la planificación minera de largo plazo, para minas de cobre tanto de rajo como subterráneas. Esta internacionalización incluye tanto el producto, el sistema de planificación minera, como las labores de consultoría requeridas tanto para su implementación como para desarrollos específicos para su desempeño en alto afinamiento. En cuanto al producto, su desarrollo comenzó en 1999, y ha sido utilizado exitosamente en las distintas divisiones de Codelco, especialmente en la división Norte. La metodología busca, a partir de una investigación y un análisis, primero de la industria del cobre y luego de la industria de herramientas para la planificación minera, mostrar la existencia de una interesante oportunidad de negocio para nuestro producto, el sistema de apoyo a la planificación de largo plazo. Luego el trabajo prosigue con el desarrollo de una estrategia comercial válida para los dos mercados de interés, Chile y Perú. En relación al mercado del cobre a nivel mundial, éste ha seguido en las últimas décadas una tendencia a la concentración, principalmente mediante fusiones y adquisiciones, y en la actualidad sólo 7 empresas producen casi la mitad del cobre del mundo. Por supuesto estas empresas están presentes en la Región, que es clara dominadora a nivel mundial, donde el año 2007 entre Chile y Perú se generó un 43% de todo el cobre producido en el mundo. Durante el 2007, 5 operaciones en Perú y 7 en Chile (además de 3 divisiones de Codelco) sobrepasaron los 150.000 TMF, volumen interesante para ser considerados como potenciales clientes. En cuanto a la estrategia comercial, se identificó como clave el desarrollo de una estrecha relación con los clientes. Debido a lo anterior y dado el hecho que el número de potenciales clientes es reducido y a que estos además están claramente identificados, se concluyó que el principal medio para la promoción corresponde a la venta directa. A su vez, para la distribución también se escogió el contacto directo, descartándose así la tercerización, de manera de ser consistente con el foco en el lazo con los clientes y debido a que la complejidad técnica de los servicios requiere de un servicio altamente especializado