Reactivtion e-mails : A tool for an increased profitability?

Trots att e-handeln har ökat under de senaste decennierna, är konverteringsgraden för onlinebutiker inom modesegmentet fortfarande låg. Detta kan bero på det fenomen som kallas “shopping cart abandonment”, vilket innebär att kunder lägger varor i sina virtuella varukorgar men inte sluför köpet. Det finns många anledningar till varför kunderna agerar på detta sätt. En av de vanligaste orsakerna är att det föredragna betalningsalternativet inte är tillgängligt. Eftersom alla fall av shopping cart abandonment innebär en förlorad försäljning är det viktigt för onlineföretag att arbeta mot en högre konverteringsgrad då även den minsta ökningen av slutförda köp innebär en ökad lönsamhet. Därför bör det vara av intresse för alla onlineföretag att upprätta rutiner för att se till att kunderna kommer att slutföra sina köp. Ett sätt att göra detta är att påminna kunderna via e-mejl om produkterna i den övergivna kundvagnen. Dessa mejl kallas reaktiveringsmejl och innebär i grunden att företaget skickar ett mejl till de kunder som övergivit sin virtuella varukorg. Huvudfokus i denna studie är reaktiveringsmejl med syfte att undersöka hur e-handelsföretag inom mode och textilbranschen använder reaktiveringsmejl och om de i så fall sett en ökning i konverteringsgraden. För att uppfylla syftet har två olika datainsamlingsmetoder använts. Först och främst genomfördes ett experiment bland e-handelsföretag inom det valda segmentet för att på så vis få en bild av hur vanligt det är att använda reaktiveringsmejl. Efter detta genomfördes telefonintervjuer med ett antal av dessa företag för att få en mer djupgående förståelse kring reaktiveringsmejl. Undersökningens resultat visar att användningen av dessa e-postmeddelanden inte är så vanlig, men däremot att det är ett framgångsrikt sätt att minska förekomsten av shopping cart abandonment samt öka konverteringsgraden.Even though e-retail has increased over the last few decades, the conversion rate for online stores in the fashion segment is still relatively low. This might be due to a phenomenon called “shopping cart abandonment”, which means that online customers place products in their virtual carts but never follow through with a purchase. There are many reasons why customers balk before the very last click. One of the more common causes is that the preferred payment option is not available. However, since all cases of shopping cart abandonment mean lost sales, it is important for online companies to work towards a higher conversion rate since even the smallest increase in completed purchases results in increased profitability. Therefore, it should be of interest for all online enterprises to establish procedures to ensure that customers will complete their online purchases. One way to do this is to remind the customers via e-mail about the products in the abandoned cart, which is called reactivation e-mails, and basically means that online companies send e-mails to the customers who abandoned their virtual carts. The main focus for this thesis is reactivation e-mails, with the purpose to examine how online enterprises in the fashion and textile segment use reactivation e-mails and if they have seen an increase in their conversion rate. To fulfill the purpose, companies within the chosen segment that offer online retail to their customers, have been interviewed about the subject and the findings show that the use of these e-mails is an effective way to increase the conversion rate and decrease the occurrence of shopping cart abandonment. Two different methods for data collection have been used for this study. Firstly, an experiment was conducted among e-commerce companies within the selected segment in order to determine how common it is to use reactivation emails. Secondly, telephone interviews were conducted with several of these companies to gain a deeper understanding of reactivation emails. The results of this survey show that the use of these emails is not very common, but it is clearly a very effective way to reduce the occurrence of shopping cart abandonment. It also increases conversion rates and given the relatively low cost to implement, it should be embraced industry wide