The future of B2B sales in the hotel industry

The diploma thesis deals with the analysis of the B2B sales strategy implemented by four-star and five-star hotels in Prague. The aim of this thesis is to interpret the current trends that are shaping the B2B sales environment and to identify and evaluate the current sales management methods and approaches used by the hotels, and according to the findings to provide a forecast and a vision of the future development of B2B sales in the hotel industry. The thesis is divided into three parts – theoretical, methodological, and practical. The theoretical part is based on literature and describes the historical development of sales and the latest sales trends and methods and introduces the hotel industry along with the hotel sales management. The methodological part describes the research questions and explains the selected research methods. The practical part focuses on the hotel sales department and analyzes its sales models and methods and describes the expected future development of B2B sales in the hotel industry.Diplomová práce se zabývá analýzou B2B prodejní strategie čtyřhvězdičkových a pětihvězdičkových hotelů v Praze. Cílem práce je interpretovat trendy, které aktuálně hýbou světem B2B prodeje, a identifikovat nové přístupy k řízení prodeje a prodejního výkonu, které hotely implementují do svých strategií. Dále na základě toho poskytnout prognózu a vizi směru budoucnosti B2B prodeje v hotelnictví. Práce je rozdělena na tři části – teoretickou, metodologickou a praktickou. Teoretická část vychází z odborné literatury a popisuje vývoj prodeje, aktuální trendy a přístupy B2B prodeje a představuje hotelové odvětví a řízení prodeje v něm. Metodologická část definuje cílovou skupinu a vysvětluje použití zvolených metod, kterými jsou osobní rozhovory a dotazníkové šetření. Praktická část se zaměřuje na hotelová prodejní oddělení a analyzuje jejich používané prodejní modely a přístupy. Na základě zjištěných poznatků je definován předpokládaný vývoj B2B prodeje v tomto odvětví