Vastuullinen myynti

Opinnäytetyön aiheena oli tutkia millä tavalla valittu joukko yrityksiä tekee vastuullista myyntityötä. Opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa uutta tietoa myyntialalle ja luoda suuntaviivoja vastuulliseen myyntityöhön. Hyvää liiketoimintaa edellyttää vastuullisuuden huomioimista yrityksen toiminnassa ja se on myyntityön tärkein kilpailuvaltti. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Myyntiosaaminen Kasvun Keskiöön-hanke, joka tuottaa Oulun alueelle uutta myyntiosaamisen kehittämisen toimintamallia. Vastuullinen myyntityö rajautui käsittelemään eettistä myyntiprosessia ja yritysvastuun taloudellista, sosiaalista ja ympäristövastuun ulottuvuuksia. Tietoperustassa käsiteltiin seitsenportaista myyntiprosessia eettisestä näkökulmasta, sekä määriteltiin yritysvastuun ulottuvuudet ja kuinka ne näkyvät myyntityössä. Eettistä myyntiprosessia on itsessään tutkittu paljon, mutta yritysvastuu myyntityössä-teemaa on tieteellisesti tutkittu hyvin vähän. Tämän takia vastaavalle tutkimukselle on merkittävä tarve. Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja aineistonkeruuprosessi toteutettiin teemahaastatteluina. Tutkimuksessa haastateltiin neljää Oululaista tunnettua yritystä. Aineisto analysoitiin teoriaohjaavana analyysina, jolloin tavoitteena oli aineiston perusteella tuottaa uutta tietoa myyntialalle luoden suuntaviivoja vastuulliseen myyntityöhön. Tuloksissa ilmeni, että eettisyys myyntiprosessissa painottuu merkittävästi asiakashankintaan, tarpeiden kartoittamiseen sekä tuotteen tai palvelun esittelyyn. Asiakashankinnassa tärkeintä oli tavoittaa sellaiset asiakkaat, joilla on todellinen tarve yrityksen tuotteille ja palveluille. Tarvekartoituksessa tärkein tehtävä oli saada selville asiakkaan todelliset tarpeet ja tuotteiden tai palveluiden esittelyssä näiden kahden edellä mainitun vaiheen perusteella asiakkaalle esiteltiin juuri häntä parhaiten palveleva tuote tai palvelu. Yritysvastuun osalta hallinnon tehtävä on huolehtia yrityksen elinvoimaisuudesta, sen henkilöstöstä ja asiakkaista sekä ympäristötekijöistä. Vastuulliseen myyntiin voidaan ohjata vastuullisten mittareiden ja kannustimien avulla. Kun työntekijöiden työhyvinvoinnista pidetään huolta, tulokset näkyvät hyvinä asiakaskohtaamisina ja näin ollen myös tuloksen teossa. Ympäristövastuun osalta on selvää, että myytävät tuotteet ja palvelut sekä oheistoiminnan tulee olla ekologisia ja vastuullisia kilpailuvaltin ja hyvän maineen ylläpitämiseksi. Vastuullisuus lisää myyntiä ja tuloksen kasvua. Vastuullista myyntiä voidaan jatkotutkia selvittämällä mitä vastuullinen myynti tarkoittaa yritykselle ja miten se ilmenee myyntityöskentelyssä ilman, että vastuullisuus on rajattu käsittelemään tiettyä kokonaisuutta. Jatkotutkimuksessa voidaan myös perehtyä yritysvastuun ulottuvuuksiin erillisinä aiheina ja tutkia, missä osa-alueessa yritys onnistuu ja missä olisi parannettavaa