Myyntityö Kangasalan Seudun Osuuspankin päivittäistiimissä tiimin työntekijöiden näkökulmasta

Myyntityö päivittäistiimissä valikoitui opinnäytetyön aiheeksi, koska työn kirjoittaja toimii asiakasneuvojana toimeksiantajayrityksen kyseisessä tiimissä. Asiakasneuvojan työnkuva sisältää jatkuvaa myyntityötä ja myyntityö haasteineen on pinnalla tiimin sisällä. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia Kangasalan Seudun Osuuspankin päivittäistiimin tämän hetken myyntityön tilannetta tiimin työntekijöiden näkökulmasta. Tutkimuksen tarkoituksena oli myös löytää, mitkä ovat tiimin työntekijöiden suurimpia haasteita myyntityössään sekä minkälaisia puutteita heillä on omassa myynnillisessä osaamisessaan. Tutkimuksen avulla pyrittiin myös kartoittamaan, minkälaista tukea tiimin työntekijät kaipaisivat myyntityöhönsä. Opinnäytetyön teoreettisessa osuudessa syvennyttiin käsittelemään myyntityötä myyntiprosessin eri vaiheiden avulla. Teoriaosassa käytiin lävitse myös ammattitaitoisen myyjän ominaispiirteitä sekä myyntityötä rahoitusalalla. Työn tutkimusosuus toteutettiin laadullisella eli kvalitatiivisella menetelmällä, johon aineisto kerättiin teemahaastatteluilla. Tiimin neljälle työntekijälle pidettiin yksilöhaastattelut maaliskuussa 2021, joissa käsiteltiin teoriaosaan tukeutuen valmiiksi määriteltyjä teemoja. Tutkimustulosten perusteella haastateltavat kokivat, että myyntityötä voisi olla tiimissä enemmän, sillä potentiaalisia asiakkaita löytyisi varmasti myös enemmän. Haastateltavat kertoivat tekevänsä aina jonkinlaisen ennakkovalmistautumisen tapaamiseen, mutta tarvekartoituksen tekeminen koettiin hankalaksi. Myytävien tuotteiden perustuntemus on hallinnassa, mutta asiakkaan vastaväitteiden torjuminen koettiin haasteellisimmaksi myyntiprosessin vaiheeksi. Jälkihoitoa ei juuri toteuteta. Tutkimustuloksista selviää, että suurimpana haasteena myyntityössä on ajanhallinta, sillä se nousi tutkimustuloksissa esiin jokaisen kohdalla useassa eri kontekstissa. Haastateltavat haluaisivat enemmän vertaistukea tiimiltä, jotta tavoitteet voitaisiin saavuttaa yhdessä tiiminä eikä jokainen yksin puurtaen. Kehitysehdotuksina tiimin myyntityön edistämiselle olivat yhteiset myynti-iltapäivät sekä myyntitilanteiden läpikäyminen yhdessä konkreettisten esimerkkien avulla. Haastateltavat kokivat, että palkitseminen voisi myös toimia myyntityön edistämisen kannalta.Sales work in a daily banking team was selected as the topic of this thesis because the writer works in the employer´s team as a customer advisor. The customer advisor´s job contains a lot of sales work and the issue of the sales work there is continuously being discussed. The aim of this thesis was to find out the situation in the daily banking team of Kangasalan Seudun Osuuspankki from the team workers´ point of view. The aim was also to find out the team workers´ biggest challenges in the sales work and what kind of lack they have in their sales know-how. In the research it was surveyed what kind of support the workers might need and want in the future. In the theoretical part of the thesis the sales process with its different stages was discussed. It contained e.g. the preparation for the meeting, needs assessment, presenting the benefits and refusing the negative answers. The professional seller´s characteristics and sales work especially in the financial industry were also discussed. This study was made with a qualitative research method and the data were collected with theme interviews. The theme interviews were made individually for the team´s four workers in March 2021. There preplanned themes, based on the theoretical part, were discussed. According to the results the interviewees felt that there could be more sales work in their team because there might be more potential customers. The interviewees told that they prepare in advance for the meeting or the call but to make the needs assessment was found difficult. The knowledge of the offered products was good, but the refusing of the customer´s negative answers was the most challenging part in the sales process. Furthermore, there was hardly any after-sales procedure. Time management was the biggest challenge in sales work according to the results. It came up many times in different contexts. The interviewees need more support from the team so that the goals would be achieved together as a team not as a single worker. Common sales meetings and studying sales situations with concrete examples were suggestions to the development of improving the sales in the team. In addition to that, the interviewees also thought that if they succeeded in sales, they could be somehow rewarded