Proposta de um novo modelo de negócios da Nexans PABU para o mercado do Brasil

Assunto A proposta do presente trabalho é o aproveitamento de uma oportunidade de melhoria na estratégia de vendas e modelo de negócios da business unit Nexans PABU - fabricante europeu de acessórios de conexão elétrica para cabos para o mercado brasileiro, proporcionando maior integração da cadeia de suprimentos com a demanda. Aplicação As tratativas desta oportunidade em grande parte passam por propor um ajuste de foco para a gestão da organização em como aumentar o valor reconhecido pelo cliente ao mesmo tempo que diminui seus custos físicos de estoque e otimiza seus recursos humanos inerentes à equipe de vendas local, agregando uma aliança estratégica com distribuidores. Inovação A inovação contida dentro deste processo se dá com a redução de elos na cadeia de suprimentos, aumentando a oferta de produtos ao mercado nacional e criando, assim, um novo modelo de negócios para a organização. Impacto As decisões de recuar com uma estratégia interna de vendas alternando parcialmente para um modelo mais horizontal é um impacto econômico que pode conferir aumento do valor transacional, reduzir custos e riscos financeiros internos à Nexans, incluindo a participação das alianças estratégicas para crescimento em vendas e marketshare. Complexidade As mudanças organizacionais, devido ao momento pandêmico da COVID-19, são mais um motivo que dificulta a evolução em vendas, ocasionando redução de recursos físicos e humanos. A disparada da taxa de câmbio no Brasil e a decisão organizacional por redução de complexidade na operação nacional não mantendo estoques locais é ponto crítico mas decisivo para uma nova proposta do modelo de negócios. Metodologia Aplicada Este trabalho foi elaborado com base na proposta metodológica de solução de problemas e exploração de oportunidade, de Marcondes, Miguel, Franklin & Perez (2017). A análise do momento interno e externo da organização e do mercado local é somada a uma pesquisa de valor enxergado por clientes, buscando ponderar os riscos cambiais de produtos importados em um mercado de flutuação cambial como o Brasil, e com uma concorrência já presente há mais tempo com canais de distribuição estabelecidos.Subject The purpose of this work is to take advantage of an opportunity to improve the sales strategy and business model of the Nexans PABU business unit - European manufacturer of electrical connection accessories for cables to the Brazilian market, providing better integration between the supply chain and the market demand. Application This opportunity involves a focus adjustment for the organization's management, about how to increase the value recognized by the customer while reducing physical inventory costs and optimizing sales human resources adding a strategic alliance with distributors. Innovation The innovation contained within this process is about the reduction of supply chain steps, optimizing product offer at the national market. Impact Decisions to adapt an internal sales strategy switching partially to a more horizontal model is an economic impact that can increase the transaction value, reduce costs and financial risks for Nexans, including the participation of strategic alliances to growth sales and marketshare. Complexity Organizational changes due to the pandemic COVID-19 are a reason that impacts the evolution in sales, causing a human resources and physical resources reduction. The currency exchange rate increasing in Brazil and the organizational decision to reduce complexity in the operations with no local stocks is a critical but decisive point for a new business model proposal. Methodology This work was elaborated based on the methodological proposal of problem solving and exploration of opportunity, by Marcondes, Miguel, Franklin & Perez (2017).The analysis of the internal and external moment of the organization and the local market is supported by a customer recognized sales value survey, searching for a balance between the currency floating exchange rate risk to the imported products, and the present competition with established distribution channels