Increasing the sales personnel's personel effectiveness

YÖK Tez ID: 61160ÖZET Kişisel satış, tutundurma karmasının içinde önemli bir yer tutar. Ürünlerin tüketicilere ulaştırılmasında, reklam ve satışın aynı anda gerçekleşebildiği bir yöntem olduğundan oldukça etkin bir yöntemdir. Satış personeli kişisel satışta firmalarım temsil ederken hem kendi hesaplarına, hem firma hesabına hem de tüketici hesabına fayda sağlamaya çalışır. Bu esnada içinde bulundukları ortamdan, müşterilerinin demografik yapılarından, müşterilerin ihtiyaçlarının tatmin düzeyinden, bekleyişlerinden, ödünlendirmenin yapısından, değerlendirme sisteminden etkilenirler. Satış personelinin kişisel etkinliği, aldığı eğitime, motivasyon durumuna, ödünlendirmeye ve değerlendirme sistemine bağlıdır.ABSTRACT Personal selling is an important part of the promotion mix, since the advertisement and the selling of the products can be realised simultaneously by personal selling. Therefore this is an extremely efficient method. While sales personnel represent the firm for which they work, they try to provide benefit for themselves, as well as the firm and the customers. At the same time, they are affected from the environment in which they work, the demographic structure of their customers, and the satisfaction level of their needs expectations, the compensation systems and from the performance evaluation system. The efficiency of sales personnel depends on his educational level, his motivational structure, and on the compensation and performance evaluation system.