Start-up-yrityksen uusasiakashankinta : case: Aidway Oy

Opinnäytetyön tavoitteena oli perehtyä hyvinvointiteknologia-alalla toimivan start-up-yrityksen uusasiakashankintaan sekä hankinta- ja myyntiprosessien kehittämiseen. Työn case-yrityksenä oli Aidway Oy, jonka päätuote on ILMO peli-istuin. Istuimen avulla voidaan harjoittaa tasapainoa ja vartalon hallintaa ja se on kehitetty tukemaan fysikaalista kuntoutusta. Istuin soveltuu eritasoisille, -ikäisille sekä eri vammaluokkiin kuuluville henkilöille. Työn teoreettisessa viitekehyksessä perehdyttiin pk-yrityksen strategian kehittämiseen uus-asiakashankinnan näkökulmasta, brändin merkitykseen, uusasiakashankintaprosessiin ja uusasiakashankinnan haasteisiin. Lisäksi pohdittiin yritykseltä yritykselle (B2B) myyntiprosessia ja perehdyttiin tutkimusprosessiin ja –menetelmiin. Tutkimus toteutettiin sähköisenä kyselytutkimuksena, jossa hyödynnettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää. Kyselyssä kartoitettiin ILMO peli-istuimen potentiaalisia B2B-asiakkaita, kuinka hyvin potentiaaliset asiakkaat tuntevat ILMO peli-istuimen ja sen tarjoamat mahdollisuudet sekä selvitettiin heidän kiinnostustaan peli-istuinta kohtaan. Tutkimus toteutettiin heinä-elokuussa 2015 ja sen tuloksien perusteella koottiin johtopäätökset sekä kehitysehdotukset case-yritykselle. Tärkeimpinä tutkimustuloksina saatiin selville, etteivät vastaajat tunne peli-istuinta entuudestaan, mutta suurin osa heistä oli kiinnostunut siitä. Vastaajat kokivat istuimen mielenkiintoiseksi vaihtoehdoksi, jota haluttaisiin kokeilla käytännössä. Johtopäätöksenä Aidway Oy:n tulisi ensisijaisesti ottaa yhteyttä kyselyssä kiinnostuksensa esittäneisiin asiakkaisiin, mutta myös kehittää uusasiakashankintaansa jatkossa uusilla kanavilla. Yrityksen olisi hyvä panostaa henkilökohtaiseen myyntityöhön vierailemalla potentiaalisten asiakkaiden luona sekä kiertämällä erilaisissa alan messuissa ja tapahtumissa. Lisäksi istuimen myyntiprosessissa tulee jatkossa huomioida kyselyssä esiin nousseet epäilykset sekä tarpeet kuntoutusvälineitä kohtaan.The aim of the thesis was to study customer acquisition and the development of procurement and sales processes in the start-up company in the field of welfare technology. The case company of the thesis was Aidway limited. The company's main product is ILMO game-chair which allows exercising balance and body control. The product has been developed to support physical rehabilitation and it is suitable for people of different ages, levels and for use within a disability class. The theory basis focused on developing company’s strategy from the point of view of customer acquisition, the importance of the brand and the process of customer acquisition and its challenges. Moreover, concentrated on the selling process of the business-to-business product and the research process. The research was implemented with quantitative research method in e-mail survey. It was sent to 98 potential customers, of whom 15 replied. Therefore the response rate was 15.31 percent. In the survey was examined the repliers' previous knowledge of ILMO game-chair and their potential interest in the product. It was implemented in July and August in 2015 and on the basis of the results that were collected together the conclusions and development proposals for the case company were made. The most important result was that the respondents did not know the game-chair beforehand but most of them were interested in it. The respondents saw that the game-chair is an interesting option that would be nice to try in practice. In conclusion Aidway limited should in the first place contact the customers that were showing an interest in the game-chair in the survey. In the future the company’s should also develop their acquisition of new customers through new channels. They should focus on personal selling and visiting the potential customers and participating in different exhibitions and events in the physical rehabilitation field. Also Aidway limited should notice the comments and needs in relation to the rehabilitation tools that came up in the survey in the ILMO game-chair’s selling process