Motivaation johtaminen henkilökohtaisessa myyntityössä

Opinnäytetyön toimeksiantaja oli myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten etujärjestö MMA. MMA:n tehtävänä on valvoa ja kehittää jäsentensä yhteiskunnallisia, taloudellisia ja ammatillisia etuja sekä kehittää jäsentensä ammattitietoja ja -taitoja. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää mitkä asiat motivoivat myyntityötä tekeviä henkilöitä heidän työssään ja millä tavalla nämä asiat toteutuvat. Tällä tiedolla on merkitystä erityisesti johtamisen kehittämisessä ja henkilöiden tarpeiden huomioimisessa muuttuvassa työympäristössä. Tutkimuksessa keskityttiin erityisesti siihen, miten johtaminen ja esimiestyö, oma tiimi, oma työ ja tavoitteet sekä muut asiat vaikuttavat motivaatioon ja miten näitä asioita johdetaan. Työn teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin henkilökohtaista myyntityötä, johtamista sekä motivaatiota. Henkilökohtaista myyntityötä tarkasteltiin osana markkinoinnin kilpailukeinoja ja tarkasteltiin myyntityöhön vaikuttavia tekijöitä ja erilaisia tapoja tehdä myyntiä. Johtamista tarkasteltiin ihmisten, asioiden ja itsensä johtamisen näkökulmasta. Motivaatiota tarkasteltiin tärkeimpien motivaatioteorioiden kautta, sekä erityisesti myyntityön motivaation johtamisen näkökulmasta. Tutkimus toteutettiin sähköpostikyselynä MMA:n jäsenrekisteriin marras-joulukuussa 2014. Kysely lähetettiin 865 jäsenelle, joista 164 vastasi kyselyyn. Kyselyn vastausprosentti oli 19 %. Tutkimus osoitti, että henkilökohtaisen myyntityön motivaation johtamisessa on kehittämistä. Vastaajat kokivat, että melkein kaikissa kysytyissä asioissa liittyen johtamiseen, omaan tiimiin, omaan työhön sekä tavoitteisiin on kehittämistä, jotta mahdollisimman motivoiva työympäristö toteutuisi. Henkilökohtaisen myyntityön motivaation johtamista voidaan kehittää luomalla tasapainoa vapauden ja vastuiden välille sekä luottamalla työntekijöihin ja ottamalla heitä mukaan päätösprosessiin.This thesis was commissioned by sales and marketing professional’s interest group MMA. The mission of MMA is to monitor and develop its member’s public, financial and professional interests and develop its member’s professional knowledge and skills. The aim of this work was to find out the factors that motivate people working in personal selling and how these factors are realizing at the moment. This information is relevant especially when developing leadership and developing the observation skills of leaders in a changing environment. This thesis is focusing in particular in on how leadership and management, own team, own work and goals and others effect motivation and how these factors are led. The theoretical part of this thesis focused on personal selling, leadership and motivation. Personal selling was viewed as a part of the marketing mix. Also the different styles of making personal sales and the factors affecting it was viewed. Leadership was viewed from leading people, managing and self-leadership. Motivation was viewed from the mos important motivation theories and especially from the viewpoint of personal selling. The study was carried out by conducting an e-mail survey to MMA’s membership register in November-December 2014. The questionnaire was sent out to 865 members, from which 164 responded. The response rate was 19 %. The results of the study indicated that there is room for development in motivation leader-ship in personal selling. The responders felt that almost in everything asked about leader-ship, own team, own work and goals has room for development. Motivation leadership in personal sales can be developed by creating balance between freedom and responsibilities and trusting the employees and by taking them into the decision making process