Hyvällä perehdyttämisellä nopeasti myyntityön alkuun

Opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää, miten toimeksiantajayrityksen tämän hetkistä perehdyttämisprosessia pystyisi kehittämään. Perehdyttämisprosessin kehittäminen antaisi aloittaville myyjille paremmat valmiudet menestyä työssään ja yritykselle pidempikestoisia työsuhteita. Perehdyttämisprosessin räätälöiminen omaan käyttötarkoitukseen sopivaksi jää usein yrityksiltä tekemättä. Perehdyttäminen suunnitellaan usein ensisijaisesti yrityksen tai perehdyttäjän tarpeiden mukaisesti, jolloin perehdytettävän tarpeet ja odotukset jäävät toissijaisiksi. Kilpailu on kovaa ja markkinat kehittyvät kovaa vauhtia, parhaassa tapauksessa yritys voi hankkia kilpailuetua henkilöstön hyvällä perehdyttämisellä. Hyvin järjestetyn perehdytyksen seurauksena voi olla pitkäkestoinen ja kummallekin osapuolelle tuottoisa työsuhde. Myyjä ansaitsee työssään paremmin ja on motivoituneempi. Työympäristö tuntuu turvallisemmalta, jolloin motivaatio kehittää itseään on korkea. Hyvällä perehdyttämisellä parannetaan myös työssä jaksamista ja työtyytyväisyyttä, joka näkyy tuloksissa. Tutkimuksen aineisto kerättiin yksilöhaastatteluina. Haastattelut toteutettiin joko kasvokkain tai sähköpostitse. Haastateltavia oli yhteensä kymmenen, jotka valittiin tutkimukseen heidän työuransa keston perusteella. Valintaperusteena oli, että myyjä oli työskennellyt alle kolme kuukautta yrityksessä. Merkittävin huomio oli se, että kaikki myyjät kokivat perehdytyksen onnistuneen hyvin. Lisää perehdytystä vastaajat toivoivat myytävistä tuotteista, myyntipisteellä käytettävistä järjestelmistä ja myyntiprosessista. Myyntiprosessissa ratkaisuehdotus, eli tarjouksen tekeminen, nousi yhdeksi eniten kehitettäväksi kohdaksi. Tähän ratkaisuksi löydettiin tarjouksien harjoitteleminen, eli case- harjotteiden lisääminen.The purpose of this thesis is to find out how to improve the client company’s orientation pro-cess. The improvement of the orientation process would give better starting points for begin-ners to be successful and even more long lasting employments. Very often companies overlook the customization of the orientation process. The process is often planned to suit the needs of the company and the instructor rather than the apprentice himself. The competition is intense and the markets develop in a rapid pace and in the best case scenarios companies could gain competitive advantage with a good and well planned orientation process. The result of a well organized orientation could be, for both the employer and the employee, a long lasting and profitable employment. The new salesman earns more and is more motivated. When the work environment feels safer, the motivation to build up one’s skills is higher. A good orientation process also enhances productivity and satisfaction, which can be seen in results. The material of the study was collected in individual interviews. The interviews were implement-ed face to face or by email. The number of interviewees was ten, and was chosen by the length of their employment. The maximum length of the employment was three months. The most remarkable finding was that all the interviewees experienced the orientation process as good. More orientation was hoped for the vendible products, the software at use and the sales procedure. The sales presentation, the proposition itself, came up to be one of the steps that needed more training. The wish of the new salesmen was to rehearse more some actual cases