Myynnin johtamismallin suunnittelu projektiliiketoimintayksikölle

Opinnäytetyössä kehitettiin teollisuuteen projekteja ja palveluja toimittavan yrityksen myynnin johtamismenetelmiä. Lisäksi työssä otettiin käyttöön uusi CRM-järjestelmä. Työn rakenne koostuu myynnin johtamisen teoriasta, yrityksen olemassa olevan toiminnan kuvauksesta sekä uudistuksista yrityksen myynninjohtamismalleihin ja asiakkuuden hallintaan CRM-järjestelmän avulla. Teoriaosuus käsittelee myynnin johtamiseen liittyvää teoriaa kohdistettuna tämän yrityksen tarpeisiin. Näitä asioita ovat myynnin tavoitteet, myyntistrategia, prospektien hallinta, myynnin ennustaminen sekä asiakkuuksien luokittelu ja segmentointi. Teoriaosuuden menetelmiä ja prosesseja sovellettiin käytännössä yrityksen uusissa toimintamalleissa. Yrityksen käytössä oleva myynnin toiminta- ja johtamismalli dokumentoitiin. Yrityksellä ei ollut erityisiä menetelmiä myynninjohtamiseen liittyen. Erittäin tehokas oli kuitenkin yrityksen myyntiprosessi, joka alkaa myyntimahdollisuudesta ja päättyy tilaussopimukseen. Toiminnan uudistuksissa CRM-järjestelmään suunniteltiin myynnin johtamisen näkökulmasta haluttu toiminnallisuus, joka myös käyttöönotettiin. Myynnin johtamiseen suunniteltiin prosessit myynnintavoitteille, prospekteille, myyntistrategialle ja asiakkuuden hallinnalle. Nämä prosessit otettiin myös käyttöön yrityksen toiminnassa. Työn tuloksena saatiin aikaan myynnin johtamismalli, joka alkaa myynnin tavoitteista, toimii myyntistrategian mukaisesti sekä raportoi ja ohjautuu CRM-järjestelmällä.This thesis was made for the company that supplies the projects and services to the industry and process of the sales management and the new CRM system were developed in this thesis. The structure of this thesis consists of the three main areas. The first area is the theory of the sales management. The second one is the description of company’s present sales management. The last area is the reforms to the sales management and CRM-system. The theory part describes the sales management theories which are suitable for this company. These issues are the sales objectives, sales strategy, prospecting, sales forecasting, customer classification and segmentation. These theoretical methods and processes were used as new operating models of the company. The operating methods and sales process the company is using today were de-scribed. The company did not have a way to manage the sales functions but they did have an excellent sales process. This method starts from the sales lead and ends to the final contract. The new CRM-functions were designed following the objectives that the company had set up. Commissioning these functions also is included in this thesis. New methods to manage the sales were developed. These new methods were made to the sales objectives, prospecting, sales strategy and customer management