MYYNTITYÖN TULOKSELLISUUS JA MYYJÄN PEREHDYTTÄMINEN FONELLA OY:SSA

Opinnäytetyön tavoitteena on kehittää Fonella Oy:n perehdyttämistä sekä myyntityön tuloksellisuutta. Uudet myyntityöntekijät on tarkoitus perehdyttää paremmin mobiilioppaan yritysmyynnin myyntiprosessiin opinnäytetyössä valmistetulla aineistolla. Tavoitteena on myös kehittää myyntityön tuloksellisuutta ja panostaa henkilökohtaiseen myyntityöhön. Teoriassa tarkastellaan perehdyttämisen merkitystä yrityksen toimintaan, sen tärkeyttä sekä merkitystä uudelle työntekijälle. Teoriassa syvennytään myös kenttämyyntiin, puhelinmyyntiin, myyntiprosessiin ja käsitellään hieman myynninjohtamista. Teoria on pyritty rakentamaan siten, että sieltä löytyy Fonellan yritysmyyntiin tärkeitä asioita ja esimerkiksi myynnin työkaluista on käyty läpi vain oleellisimmat. Työn empiirisessä osiossa keskitytään Fonella Oy:n B to B myynnin myyntiprosessiin. Myyntiprosessiin syventymisessä hyödynnetään etnografista tutkimusotetta. Etnografisen tutkimuksen tarkoituksena on luoda kokonaisvaltainen näkemys Fonella Oy:n myyntityöntekijöiden työskentelystä ja kehittää sitä. Kehittämistyön tarkastelun kohteena on Fonellassa kaksi pidempään työskennellyttä myyntityöntekijää, joista toinen on allekirjoittanut opinnäytetyön tekijä. Tutkimuksessa pyritään tuomaan esille ne Fonellan myyntityöntekijöiden itsestään selvät ja tärkeät toimintatavat, joista on hyötyä mobiilioppaan yritysmyynnissä ja sen kehittämisessä. Perehdyttämisen materiaali toteutetaan sähköisessä muodossa, eli se on helposti saatavilla. Nykypäivän ongelmana on yritysten puutteellinen perehdyttäminen. Perehdyttäminen koetaan aikaa vievänä ja vaikeana, koska siihen ei ole paneuduttu tarpeeksi. Tulevaisuudessa perehdyttämisopasta voidaan päivittää esimerkiksi muuttuvien tuotetietojen osalta.The goal of this thesis was to develop the orientation of new employees and the profitability of sales at Fonella Ltd. The material created in this thesis aims to help in the orientation of new salespersons to the sales process of the business-to-business sales of the mobile guide. The goal was also to develop the sales profitability and invest in the development of customized sales. Another aim was to discover the essential - and often considered apparent - sales methods of the salespersons, which will help them in business-to-business sales and in the development of the mobile guide. The theory of the thesis explores the role of new employee orientation as a part of the operations of a company, as well as the importance of orientation to a new employee. The theory also looks into field sales, telemarketing and sales processes and introduces sales management. The theory of the thesis has been built to cover the issues that are most significant for the business-to-business sales of Fonella, and for example only the most essential tools used in sales are covered. The empirical part of the thesis focuses on the sales process of Fonella’s B to B sales. Ethnographic research was used to further clarify the sales process. The research aimed at creating a clear picture of the salespersons as a part of Fonella focusing on two long-term salespersons; the other one being the author of the thesis. The employee orientation guide was written into an electronic form, which makes it easily available. Lack of employee orientation is a problem in today’s business world. Orientation is considered time consuming and difficult, merely because it has not been explored well enough. In the future, the orientation guide can be updated for example to keep up with the changing product information