La technique du porte-au-nez : vers une interprétation en termes d'éveil d'une dissonance

Research conducted in the field of social influence and leading individuals to change are classic in social psychology. Behavior change can be achieved through different techniques, such as the door-in-the-face. Its operating procedure is simple: get a refusal on a first request too costly to be accepted in order to facilitate the acceptance of a second request less costly, the one targeted from the beginning. Different interpretations were tested based on contextual variables to argue their approaches, but none of them is unanimously approved to date. The objective of this thesis is to study the influence of interpersonal variables, such as attitude, self-importance and normative beliefs, in the door-in-the-face paradigm and to propose a new modelling of the door-in-the-face effect based on inconsistency. We hypothesize that the effectiveness of the door-in-the-face technique is based on the difficulty people have in tolerating the inconsistency between their refusal behavior and their measured positions through attitude, Self-importance and normative beliefs about the object. In this logic, the acceptance of the second request would take place to reduce this inconsistency by adopting a behavior consistent with their positions. Six experiments were conducted to achieve this objective. The first two have tested the role of the initial position and show that only the Self-importance can influence the door-in-the-face effect. The following two have highlighted the role of the difference between the position of individuals and the refusal behavior on the intention. The fifth experiment shows that the participants feel guilty when the extreme request is refused, especially when their position is favorable to the cause of the requests. The results of the last one confirm an interpretation in terms of inconsistency compared to a classical interpretation.Les recherches menées dans le champ de l’influence sociale et permettant d’amener les individus au changement sont classiques en psychologie sociale. Le changement de comportement peut être obtenu par le biais de différentes techniques, comme celle de la porte-au-nez. Son mode opératoire est assez simple : obtenir un refus à une première demande trop coûteuse pour être acceptée dans le but de faciliter l’acceptation d’une seconde demande qui l’est moins, celle visée dès le début. Différentes interprétations ont été testées mais aucune d’entre elles ne fait l’unanimité à ce jour. L’objectif de cette thèse est d’une part d’étudier le rôle de la position du participant vis-à-vis de l’objet des requêtes dans le paradigme de porte-au-nez et, d’autre part, de proposer une nouvelle modélisation de l’effet porte-au-nez basée sur une inconsistance. Nous faisons l’hypothèse que l’efficacité de la technique de porte-au-nez repose sur la difficulté des personnes à tolérer l’inconsistance entre leur comportement de refus et leurs positions mesurées au travers de l’attitude, l’importance pour le Soi et les croyances normatives vis-à-vis de l’objet. Dans cette logique, l’acceptation de la seconde requête aurait lieu pour réduire cette inconsistance en adoptant un comportement cohérent avec leurs positions. Six expériences ont été menées pour répondre à cet objectif. Les deux premières ont permis de tester le rôle de la position initiale et elles montrent que seule l’importance du Soi peut influencer l’effet de porte-au-nez. Les deux suivantes ont permis de mettre en évidence le rôle de l’écart entre la position des individus et le comportement de refus sur l’intention. La cinquième expérience montre que les participants ressentent de la culpabilité lors du refus de la requête extrême surtout lorsque leur position est favorable à la cause des requêtes. Les résultats de la dernière confirment une interprétation en termes de gestion d’une inconsistance par rapport à une interprétation classique