Myynnin vaikutusmekanismit menestykseen uusissa nopeasti kasvavissa ohjelmistoyrityksissä

Start-ups are one of the important drivers of growth in the economy. In order for more start-ups to survive and succeed, there is a need for entrepreneurs to understand practical factors of start-up success. The practical work in early stage start-ups is often over-shadowed by success stories that tell of the unlikely success and resilience of the successful entrepreneur. However, there is much to learn from the daily grind in early-stage start-ups. This study sets out to increase the understanding of value creation in software start-ups. Sales is strongly present and important n most start-ups, hence there was interest in understanding how sales is developed in early-stage start-ups and how it influences their success, Because success cannot be directly measured in the very early stages of development in the life cycle of a business, the focus was on studying the success factors of the start-ups, which have been the target of a lot of research and are well defined in literature. The important areas of research for this study are start-up success factors and sales management. In order to define what is measured in the study and to better understand the context, the study star-it's with a literature review of success factors in start-ups. Sales development in the start-up context hasn't been studied before. Therefore, a literature review of sales management in general is presented which is discussed in the start-up context. Lists of mechanisms of how sales influences success factors are then created based on the literature to guide the empirical part of the study. A multiple case study with 13 early-stage start-ups is then conducted in order to understand how sales are developed in practice and how sales management influences the success factors. The results are synthesized in mechanisms from which 7 important categories of sales management practices are found. The mechanisms between these practices and the success of the start-ups is explained. In addition, a general development model of sales in start-ups is presented. The results show us that the focus for entrepreneurs in the earliest stages of their venture should be on validating and gathering information about the proposed offering before utilizing too many resources. When a precise understanding of the market has been developed, the start-ups should focus on laying the groundwork for successful sales before finally doing all it can to realize its sales potential.Pienet kasvuyritykset ovat yksi tärkeä tekijä talouskasvun varmistamisessa. Jotta useammat kasvuyritykset selviytyisivät ja menestyisivät, pitää yrittäjien ymmärtää tekijöitä jotka vaikuttavat kasvuyritysten menestymiseen. Käytännön työ joka näissä yrityksissä tehdään jää usein menestystarinoiden varjoon. Kasvuyritysten käytännön työstä on kuitenkin vielä paljon opittavaa. Tämä tutkimuksen tavoite on parantaa ymmärrystämme kasvuyritysten arvon tuottamisesta. Myynnin kehittäminen on keskeinen toiminto uusissa kasvavissa ohjelmistoyrityksissä joten on kiinnostava tutkia miten myyntiä kehitetään ja miten myynnin kehittäminen vaikuttaa menestymiseen. Teknologiaa kehittävien ja nopeaan kasvuun tähtäävien kasvuyritysten käytännön työtä ei ole tutkittu paljon. Myöskään myynnin kehittämistä näissä yrityksissä ei ole tutkittu. Tästä syystä tämä tutkimus alkaa kirjallisuuskatsauksella myynnin johtamisesta yleisesti ja kasvuyritysten menestystekijöistä. Tunnistetut myynnin johtamisen tekijät liitetään tunnistettuihin menestystekijöihin kirjallisuuskatsauksessa. Empiirisessä osassa myynnin kehittämisen vaikutusta menestystekijöihin analysoidaan 13:a tapaustutkimuksen avulla. Tulokset esitetään myynnin ja menestystekijöiden välisinä mekanismeina. Näistä mekanismeista on tunnistettu 7 tärkeää myynnin johtamisen osa-aluetta. Myös yleinen myynnin kehittämismalli kasvuyrityksille esitetään. Tulokset osoittavat että yrittäjien pitäisi yrityksen alkuvaiheissa keskittyä suunnitellun tarjooman validointiin ja palautteen saamiseen ennen kuin muita resursseja otetaan käyttöön. Kun kiinnostus tarjoomaan on varmistettu, pitää yrityksen pitää huolta että myynnille laaditaan hyvä alusta jonka jälkeen yrityksen pitää olla aktiivinen toteuttaakseen myyntipotentiaalin