Liiketoiminnan tuloksellisuuden parantaminen myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä kasvuhakuisissa ohjelmistoyrityksissä - tapaustutkimus

Moni suomalainen, kansainvälistä huipputeknologiaa tuottava yritys, esimerkiksi ohjelmistoalalla, ei ole onnistunut myymään tuotteitaan menestyksekkäästi, huolimatta hyvistä arvosteluista ja medianäkyvyydestä. Yritysten kyvyissä kehittää asiakkaiden ja markkinoiden tarpeisiin sopivia tuotteita sekä muuttaa tuotemarkkinointi myynniksi näyttää olevan selkeitä puutteita. Akateemisessa tutkimuksessa markkinoinnin ja myynnin välistä rajapintaa sekä yhteistyötä ei ole juuri käsitelty, ja etenkin myynnin rooli organisaatiossa on huomioitu harvoin.Tämän tutkimuksen tarkoituksena on lisätä tietämystä myynnin ja markkinoinnin rooleista yrityksen tuotekehitys- ja myyntiprosessissa. Tavoitteena on vastata seuraavaan tutkimuskysymykseen: miten uusien suomalaisten, yritysmyyntiin keskittyneiden ohjelmistoyritysten pitäisi organisoida myynnin ja markkinoinnin yhteistyö parantaakseen liiketoiminnan tuloksellisuutta? Tutkimus pohjautuu kattavaan kirjallisuuskatsaukseen, jossa käsitellään yrityksen kasvua, markkinointiteorioiden evoluutiota ja myynnin teoriaa. Kirjallisuuskatsauksesta johdetaan teesejä, joita verrataan suomalaisesta, onnistuneesti kasvaneesta mobiilialan ohjelmistoyrityksestä kerättyyn empiiriseen dataan. Tutkimuksessa käytetään kvalitatiivista lähestymistapaa, ja empiirisen aineiston keräys ja analysointi noudattavat tapaustutkimuksen mallia. Käytetty data sisältää kohdeyrityksen sisäisiä ja julkisia dokumentteja, suoraa ja osallistavaa havainnointia usean vuoden ajalta, sekä avainhenkilöiden haastatteluita. Tulosten perusteella johdon tukea tarvitaan lisäarvoa tuottavan myynnin ja markkinoinnin yhteistyön aikaansaamiseksi tuotekeskeisissä yrityksissä. Tuloksista myös ilmenee, että vahvasti tuotekeskeisissä yrityksissä on vaarana menettää kosketus asiakkaisiin tuotekehitysprosessissa, mikä johtaa turhien tuoteominaisuuksien kehittämiseen. Johdon rooliin kuuluu huolehtia, että tuotekehitysprosessissa huomioidaan sekä tuote- että asiakasnäkökulma. Tähän tehtävään markkinointi- ja myyntifunktiot näyttävät sopivan erittäin hyvin