Governanssinäkökulma jälleenmyyjä-kumppanuussuhteiden hallintaan: Business-to-business myyntikanavan tehokkuuteen vaikuttavat tekijät

Especially in mature business product markets, the best achieving companies often dominate the market by using sales channels effectively. Using external sales channels is an everyday issue for many manufacturing companies, and the trend towards the use of these is growing in importance. Thus, questions related with sales channels influence a high number of companies. Until now, the literature related with sales channel management issues is somewhat limited and fragmented. The main objective of this study is to deepen the understanding of issues affecting the success of sales channels in B2B product sales. The objective is met by answering the following three research questions:. 1. According to the sales channels literature reflected on the theoretical background, what are the key determinants of external sales channel's performance?. 2. What are the most important sales channel management-related issues, according to the empirical part of the study?. 3. Within the context of the case company's existing external sales channel, what differences can be identified between the results of the theoretical study and the sales channel management in practice?. The first step of the study is building a conceptual background, i.e. the governance perspective to sales channel management. Then, the relevant literature is reviewed and synthesized. Last, a single-case study is conducted. The findings of each part are discussed and compared in order to contribute academically and to be able to give concrete recommendations for the case company. The results of the study fortify the assumed importance of sales channel management in regards to sales channel performance, and motivate the case company to further develop its sales channel management practices. Moreover, recommendations for further research are given, as the sales channel management research should be continued.Erityisesti kehittyneillä fyysisten tuotteiden markkinoilla parhaiten menestyvät yritykset hallitsevat usein markkinaa käyttämällä myyntikanavia tehokkaasti. Ulkoisten myyntikanavien käyttö on arkipäiväinen asia monelle valmistavan teollisuuden yritykselle, ja niiden käyttö on muuttumassa yhä tärkeämmäksi. Näin ollen myyntikanaviin liittyvät kysymykset koskettavat suurta joukkoa yrityksiä. Toistaiseksi myyntikanavien johtamiseen liittyvä akateeminen kirjallisuus on ollut melko rajoittunutta ja hajanaista. Tämän tutkimuksen päätavoite on syventää ymmärrystä tekijöistä, jotka vaikuttavat myyntikanavien tehokkuuteen B2B-tyyppisessä tuotemyynnissä. Tämä tavoite saavutetaan vastaamalla seuraaviin kolmeen tutkimuskysymykseen:. 1. Mitkä ovat alan kirjallisuuden ja teoreettisen viitekehyksen mukaan ne tärkeimmät osatekijät, jotka vaikuttavat ulkoisen myyntikanavan tehokkuuteen?. 2. Mitkä ovat tärkeimmät myyntikanavan johtamisen osa-alueet tutkimuksen empiirisen osan havaintojen perusteella?. 3. Minkälaisia eroavaisuuksia voidaan tunnistaa teoreettisen tutkimuksen tulosten ja käytännön myyntikanavan johtamisen välillä toimeksiantajayrityksen toimintaympäristössä?. Tutkimuksen ensimmäinen vaihe on käsitteellisen viitekehyksen rakentaminen. Sen jälkeen relevantti kirjallisuus käydään läpi, ja havainnoista rakennetaan synteesi. Viimeiseksi suoritetaan empiirinen tapaustutkimus. Kunkin osan löydöksistä keskustellaan, ja niitä verrataan toisiinsa akateemisen kontribuution saavuttamiseksi sekä toimeksiantajalle suunnattujen konkreettisten toimenpidesuositusten löytämiseksi. Tutkimuksen tulokset vahvistavat olettamusta myyntikanavan johtamisen olennaisesta merkityksestä myyntikanavan tehokkuudelle. Ne myös motivoivat toimeksiantajayritystä edelleen kehittämään myyntikanavan johtamiskäytäntöjään. Lisäksi annetaan suosituksia akateemiselle tutkimukselle, koska myyntikanavan johtamisen tutkimusta tulisi viedä eteenpäin