Malli teollisten palveluiden arvopohjaiseen hinnoitteluun

Tässä työssä tarkastellaan teollisten palveluiden hinnoittelua systeemianalyyttisestä näkökulmasta ja luodaan hinnoitteluun lähestymistapa, joka perustuu asiakkaan palvelusta saamaan arvoon. Ensinnäkin työssä vertaillaan tuotteiden ja palveluiden erityispiirteitä ja selvitetään palveluiden erityispiirteiden vaikutuksia hinnoitteluun kirjallisuuskatsauksen perusteella. Toiseksi, tutkimuksessa läpikäydään aikaisempia palveluihin soveltuvia hinnoittelumalleja. Olemassa olevia menetelmiä tarkastellaan erityisesti palveluiden arvopohjaisen hinnoittelun kannalta. Kolmanneksi, tutkimuksessa muodostetaan malli teollisten palveluiden arvopohjaiselle hinnoittelulle ja esitetään vaiheittainen lähestymistapa mallin soveltamiseksi erityyppisissä palveluiden hinnoittelutilanteissa. Havaitaan, että teolliset palvelut ovat luonteeltaan vahvasti prosessimaisia ja että palvelun tuottaminen vaatii useimmiten toimittajan ja asiakkaan samanaikaista vuorovaikutusta. Tuotantoon liittyvät epävarmuudet ja riskit ovat lisäksi merkittävämpiä teollisissa palveluissa kuin tuotteissa. Tutkimuksessa kuvataan hinnoittelu hyödynjakotehtävänä toimittajan ja asiakkaan välillä ja tunnistetaan kustannus-, kilpailu- ja arvoperusteiset menetelmät hinnoittelun kolmeksi eri peruslähtökohdaksi. Tuotteille kehitetyt hinnanmääritysmenetelmät eivät välttämättä sellaisenaan sovellu prosessiluonteisille ja pitkäkestoisille teollisille palveluille. Ehdotetussa mallissa esitetään asiakkaan arvonluontiprosessi jatkuva-aikaisena yhdistettynä diffuusio- ja hyppyprosessina, jota palvelulla pyritään tukemaan. Palvelun arvo saadaan tutkimalla asiakkaan kassavirran diskontattua odotusarvoa palvelun sekä kanssa että ilman sitä. Mallin sovelluksena esitetään kiinteähintaisen kunnossapitopalvelun sekä logistiikkapalvelun hinnoittelu. Käsitellyllä mallilla pystytään määrittämään rahallinen enimmäishyöty, jonka asiakas palvelusta saa. Esitetty malli ei siten anna lopullista hintaa palvelulle, vaan määrittää ylärajan hinnalle, jonka rationaalinen asiakas on valmis palvelusta maksamaan. Mallia voidaan näin ollen käyttää tukena hinnoittelupäätöksenteossa sekä uusien teollisten palveluiden kaupallisen potentiaalin arvioinnissa Mallista on myös apua palvelun arvon argumentoinnissa potentiaalisille asiakkaille