Ulkoisen osaamisen integraatio suurasiakasmyyntiprojekteissa

Useat eri tekijät tämän päivän yritysmaailmassa pakottavat perinteiset tietoliikenneyritykset kehittymään. Asiakkaiden tarpeiden muuttuessa yritykset ovat alkaneet etsiä uudenlaisia toimintamalleja. Liittoumat eli allianssia ja kumppanuudet tietoliikenne- ja IT-yritysten välillä tuovat lisäarvoa asiakkaille esimerkiksi kokonaisvaltaisempien tuote- ja palveluportfolioiden muodossa, sekä kumppaneille kasvaneen kilpailuedun muodossa. Tässä työssä tutkitaan yhteistyötä tekevien yritysten myyntiprosessin erityispiirteitä: sen aktiviteettejä, vaiheita ja ongelmia, sekä keinoja prosessin parantamiseen. Tämä edellyttää kirjallisuustutkimusta osto- ja myyntiprosesseista, myyntitekniikoista ja alliansseista, sekä case-tutkimuksen suorittamista, jotta voidaan todentaa esitettyjen teorioiden relaatio tosielämän ilmiöihin. Teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tuloksena kirjallisuustutkimusosiossa esitettyä myyntimallia kehitetään sekä annetaan suosituksia tietoliikenneyritykselle toiminnan kehittämiseen