Yritysostostrategian vaikutus ostajan menestymiseen

Työssä tutkitaan yritysostostrategian ja aktiivisten ostajien menestymisen välistä suhdetta. Aihetta lähestytään organisaation oppimisteorian kannalta argumentoiden, että yritysostostrategia vaikuttaa yrityksen kykyyn hyödyntää yritysostokokemustaan. Perusajatuksena on, että ne yritykset, jotka kykenevät hyödyntämään kokemustaan, pystyvät menestymään paremmin. Aikaisemmat aiheeseen liittyvät tutkimukset ovat pääasiassa tutkineet, kuinka yritysostokokemus vaikuttaa yksittäisen oston menestymiseen. Näiden tutkimusten tulokset ovat kuitenkin olleet varsin ristiriitaisia. Työn tarkoituksena on selventää suhdetta lähestymällä asiaa, ei yksittäisen oston, vaan koko yritysosto-ohjelman menestymisen kannalta. Ensiksi tutkitaan, kuinka ostonopeus ja ostonopeuden hajonta vaikuttavat ostajan menestymiseen. Tämän jälkeen pyritään tunnistamaan erilaisia ostoprofiileja ja analysoimaan niiden välisiä menestymiseroja. Työssä tutkittiin empiirisesti 334 amerikkalaista teknologiaintensiivistä yritystä, jotka kokonaisuudessaan olivat tehneet 3519 ostoa vuosien 1995 ja 1999 välisenä aikana. Kukin yritys oli tehnyt näiden viiden vuoden aikana vähintään viisi kotimaista tai ulkomaista yritysostoa. Tulokset osoittavat, että voimakas ostointensiivisyys (suuri keskimääräinen ostojen määrä per vuosi) antaa mahdollisuuden parempaan menestymiseen, mutta myös kasvattaa konkurssiriskiä. Edelleen tulokset osoittavat, että ostonopeuden voimakas vaihtelu kasvattaa konkurssiriskiä ja vaikuttaa ostajan pitkän aikavälin menestymiseen negatiivisesti. Työssä tunnistetaan ostokäyttäytymisklustereita ja voidaan todeta, että yritykset, joille on ominaista maltillinen ostonopeus, pieni ostonopeuden vaihtelu, suhteellisen pitkät ostojen väliset mediaaniajat sekä ostajan ja ostettujen välinen samankaltaisuus, menestyivät kokonaisuutena parhaiten