Insiktsförsäljning som del i försäljningsprocess

Sales are a subject that most people consider to be an art. The truth is that there are several sophisticated methodologies on how to successfully close a deal. However, time goes by, customers get smarter and the markets shifts. As a result sales methods start to fade away and do not necessarily work the way they used to. This thesis was conducted in co-operation with SimCorp A/S and aims to examine the concept of Insight Selling. The concept was developed by analysing top performers and how they manage to sell in an economic downturn. The purpose is to investigate how an organisation can apply the core principles of the new sales strategy on an existing sales process and current customer relationship management system. A qualitative research method was used and interviews were conducted to gather data to gain a deeper understanding on the topic of sales. The result exhibits a situation analysis that was conducted to create a representation of SimCorp’s current sales process. With the key elements of insight selling a proposed model of a future state was presented. Lastly, a requirements analysis of the customer relationship management system currently deployed at the company was designed based on the findings. The result indicated that it was possible to apply the key elements of insight selling on the current sales process. The method might be suitable for some situations but it does not replace or eliminate earlier practices.Det är vanligt att uppfatta försäljning som en konst. Sanningen är att det finns väl beprövade metodiker för hur man ska lyckas för att sälja. Med tiden har konsumenter blivit smartare och marknaden förändrats. Detta har resulterat i att många säljmetoder blir avlägsna och inte lika användbara och pålitliga som de var innan. Examensarbetet utfördes i samarbete med SimCorp A/S där syftet är att undersöka begreppet insiktsförsäljning. Konceptet utvecklades från en studie där man analyserade de högpresterande säljarna och identifierade hur de lyckades sälja under en ekonomisk lågkonjunktur. Syftet är att undersöka hur en organisation kan applicera de nya strategierna som presenteras inom insiktsförsäljning på en befintlig försäljningsprocess och det nuvarande kundhanteringssystemet. En kvalitativ forskningsmetod applicerades och intervjuer utfördes för att ackumulera data och få en djupare förståelse av ämnet försäljning. I resultatet presenteras en nulägesanalys av SimCorp’s nuvarande försäljnings-process. Vidare presenteras ett förslag på hur en försäljningsprocess med inslag av strategierna från insiktsförsäljning kan se ut. Slutligen utfördes en kravanalys på insiktsförsäljnings metod för att implementeras och testas på det nuvarande kundhanteringssystemet. Resultatet indikerade att det var möjligt att applicera nyckel elementen från insiktsförsäljning på den nuvarande säljprocessen. Metoden är lämplig för att användas i vissa situationer men ersätter inte eller eliminerar tidigare rutiner