Growth Forces in IT-companies : - A benchmarking study concerning forces that have affected a successful growth

Medius AB är en svensk aktör inom IT-marknaden med affärsområden inom Workflow, ERP och Consulting. Företaget har upplevt en kraftig tillväxt och med sin egen produkt inom elektronisk fakturahantering, MediusFlow™, har de skaffat sig en unik position på marknaden. Medius AB har för avsikt att fortsätta denna tillväxt för att uppnå ett mål om 500 MSEK i omsättning år 2012. Detta examensarbete är en studie kring tillväxt på en ständigt föränderlig IT-marknad. Den svenska IT-marknaden är en relativt mogen marknad och många aktörer söker sig utomlands för att hitta nya lukrativa marknader. Historiskt sett har många företag vuxit lavinartat för att sedan uppleva en lika kraftig tillbakagång och har således varit väldigt konjunkturkänsliga. Syftet med denna studie är således att finna påverkande krafter för en stark och stabil tillväxt på ITmarknaden genom att undersöka svenska IT-företag som har genomgått denna tillväxt. Fokus ligger på hur dessa företag har agerat marknadsmässigt. För att undersöka andra aktörers tillväxt har en benchmarkingstudie genomförts med tio noga utvalda företag. Detta har skett genom kvalitativa intervjuer ute hos företagen där de gavs chansen att berätta om hur de har agerat marknadsmässigt de senaste fem åren. Som ett underlag för studien har en hypotes arbetats fram kring påverkande tillväxtkrafter utifrån en förstudie och en teoretisk referensram. Efter intervjuernas genomförande har varje företag analyserats enskilt i fallstudieanalyser i avsikt att undersöka vilka de mest väsentliga krafterna har varit samt hur de har påverkat företagens tillväxt. Dessutom har en klusteranalys genomförts för att finna naturliga kluster bland företagen. I denna analys har vi funnit tre kluster indelade efter vilka krafter som haft störst påverkan på företagens tillväxt. Trots att klustrena skiljer sig något har de även mycket gemensamt som påverkar tillväxten. Det har visat sig att för att uppnå en framgångsrik tillväxt har företagen varit flexibla mot kund, detta gäller främst genom kundanpassade lösningar men även genom att de har funnits geografiskt nära kunden. Företagens tillväxt har haft tydliga strategier och det har dessutom varit viktigt att inte lämna företagets kärnkompetenser genom att förvärva eller expandera utanför dessa ramar. Utöver detta har relationerna till kund visat sig vara betydande, genom att många av företagen strävar efter att bevara kunder i långvariga och nära relationer i syfte att uppnå kontinuerlig försäljning. Typ av marknadsföring och valet av distributionskanaler, däribland användandet av partners, har även det visat sig vara av betydelse. Detta har resulterat i att de tillväxtkrafter som gemensamt har haft betydande påverkan över alla tre kluster är Flexibilitet, Tillväxtinriktning, Kundstyrka och Distributionskunskap. Rekommendationerna bygger från de slutsatser och lärdomar som anammats från denna studie och riktar sig mot Medius AB:s fortsatta tillväxt. Vi anser att Medius AB främst ska satsa på att skapa personliga relationer med kund och sedan underhålla dessa för att öka försäljningen på dessa befintliga kunder. Vidare för Medius AB:s fortsatta expansion är det dessutom viktigt med tydliga strategier och att inte frångå sina kärnområden vid eventuella företagsförvärv. Företaget skulle även kunna ta steget ut och etablera sig på nya marknadsföringskanaler inom sociala medier för att öka exponering av företaget mot kunder och kompetenta personer som söker anställning.Medius AB is a Swedish player in the IT market with business in the workflow, ERP and Consulting areas. The company has experienced a strong growth, and with its own product, MediusFlow™, in the electronic invoice handling area have gained a unique position in the market. Medius AB intends to continue this growth to achieve a target of 500 million in revenue in year 2012. This thesis is a study of growth in a rapidly changing IT market. The Swedish IT market is a relatively mature market and many players are looking abroad to find new lucrative markets. Historically, many companies have grown exponentially, then experienced an equally sharp decline, and have been very sensitive to economic fluctuations. Consequently, the purpose of this study is to identify critical forces for a rapid and stable growth in the IT market by examining Swedish companies, which have already achieved this growth. The focus is on how these companies have acted within the marketplace. Internal forces such as the organization's structure will therefore not be investigated. The study will culminate in recommendations for Medius AB to achieve continued strong growth in the IT market. To explore other players' growth, a benchmarking study was carried out with ten carefully selected companies. This was done through interviews onsite at each company in which they were given a chance to talk about how they had acted, on market terms, in order to achieve growth. Before the interviews began a hypothesis, based on the forces affecting growth from the feasibility study and the theoretical framework, was developed. After the completion of the interviews, each company has been individually analyzed in a case study analysis to identify the most significant forces, after which a cluster analysis has been carried out to search for and identify any natural clusters among these companies. In this analysis, we found three clusters ranked according to the forces that had the greatest impact on growth. Although there are differences between the clusters, they are also in many ways similar in regards to growth. We have found that for successful growth, companies must be flexible to customers, not only in customized solutions but also in proximity to the customer. The growth must have clear strategies and it is extremely important not to divert from core competencies by acquiring or expanding outside this framework. In addition, relationships with customers and partners have proved to be extremely important. Being able to retain customer loyalty in the long term through a close relationship leads to good opportunities for continued sales to them. Common to the clusters, we have seen that some of the forces have had considerable impact on growth. These forces are Flexibility, Growth Direction, Distribution Knowledge and Customer Focus Strength. Our recommendations are based on the conclusion of the findings of the study and have been targeted to securing the continued growth of Medius AB. Medius AB should primarily focus on creating personal relationships with customers and then maintaining them to increase sales to these existing customers. Furthermore, Medius AB should continue its expansion with clear strategies and not deviate from its core areas of focus when considering potential acquisitions. Finally, Medius AB should also take active steps to penetrate new marketing channels in social media to increase exposure of the company to existing and potential customers and also competent persons seeking employment