IDENTIFIKASI CRITICAL SUCCESS FACTORS PENJUALAN DI PT. FONTERRA BRANDS INDONESIA

Salah satu kegiatan promosi yang digunakan PT. Fonterra Brands Indonesia (FBI) adalah personal selling, yang merupakan proses promosi langsung pada calon konsumen dengan perantara Sales Promotion Girl (SPG). Akan tetapi teknik personal selling yang berbeda-beda oleh SPG diyakini dapat mempengaruhi tinggi rendahnya performansi penjualan. Critical Success Factors (CSFs) dalam teknik personal selling merupakan faktor penentu performansi kerja. Sehingga dapat menetukan teknik penjualan personal yang critical untuk meningkatkan performansi penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan kelompok performansi penjualan dan CSFs pada proses personal selling di PT. FBI. Alat yang yang digunakan untuk memperoleh tujuan adalah dengan analisis performansi selling out, penilaian SPG oleh team leader dan analisis diskriminan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada kelompok performansi terdapat 17 orang top performer dan 17 orang bottom performer. CSFs yang diperoleh dalam proses personal selling SPG PT.FBI adalah 3 teknik pada tahap approach yaitu product-benefit approach, peak interest approach dan statement approach; 3 teknik pada tahap sales presentation yaitu product benefit approach, talk prospect's language dan tailored sales presentation; 2 teknik pada tahap overcoming objection yaitu comparative item method dan offset methods dan 2 tahap pada closing yaitu single obstacle close dan clarification close