Estratégias de envolvimento em encontros de negócios: a interface polidez positiva / estilo enfático / rapport

This study focuses on the analysis of the strategies used by participants to create and maintain involvement in business meetings. The research is an interpretive and qualitative case study in nature, based on a theoretical framework of Interactional Sociolinguistics. Two business meetings, recorded on audio and video, were used as a corpus: the purchase of raw materials and an agreement to outsource finishing graphic material. Through the politeness/emphatic style/rapport interface, we sought to point out face-want systems chosen by the participants in our data and the footings they assumed in an attempt to generate engagement with the self, with others and within the negotiation. The analysis demonstrated the distinction between the human desire for acceptance and approval, noting that, among the various authors studied, Lim & Bowers (1991) are those that best explain the face-want and face-work found in our research. Thus, there is consequent tension in establishing the boundary between institutional conversation and phatic communication. Also it was found that, depending on the footing and desires of the speaker to lose or save face, rapport can only be used to “break the ice” in transactional interactions or be responsible for a range of social functions, among which we strive to meet the positive face-want and to guide the social roles of participants in the relationship. This finding contradicts the view of some authors who do not recognize the importance of phatic communication.O presente estudo focaliza a análise das estratégias utilizadas pelos participantes para gerar e manter envolvimento em encontros de negócios. A pesquisa é um estudo de caso, de natureza interpretativista e qualitativa, embasada nos pressupostos teóricos da Sociolinguística Interacional. Foram utilizados como corpus dois encontros de negócios gravados em áudio e vídeo: uma compra de matéria prima e um acordo para terceirização de acabamento de material gráfico. Através da interface polidez/estilo enfático/rapport, procuramos apontar os sistemas e desejos de face escolhidos pelos participantes em nossos dados e os alinhamentos assumidos por eles na tentativa de gerar envolvimento com o self, com o outro e com a negociação. A análise evidenciou a distinção existente entre os desejos humanos de aceitação e aprovação, verificando que dentre os vários autores estudados, Lim & Bowers (1991) são aqueles que melhor explicam os desejos e trabalhos de face encontrados em nossa pesquisa. Evidenciando, assim, a consequente tensão no estabelecimento do limite entre a conversa institucional e comunicação fática. Foi constatado também que, dependendo dos alinhamentos e desejos de face dos falantes, o rapport pode ser utilizado apenas para ‘quebrar o gelo’ nas interações transacionais ou ser responsável por uma gama de funções sociais, dentre as quais destacamos a de atender aos desejos de face positiva e a de orientar os papéis sociais dos participantes na relação. Tal constatação contraria a visão de alguns autores que não reconhecem a comunicação fática como importante.CAPES - Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superio