Fatores influenciadores nas compras por impulso

O estudo das compras por impulso tem atraído a atenção de investigadores há mais de 70 anos, dada a importância financeira que representam para os espaços comerciais e para as marcas. No entanto, existem poucos estudos sobre alguns dos fatores influenciadores das compras por impulso. Este estudo procura, assim, colmatar esta lacuna e aprofundar a influência dos amigos nas compras por impulso, quais as categorias de produtos mais adquiridas impulsivamente e as gerações mais propensas às compras por impulso. Foi utilizada uma abordagem quantitativa para testar as hipóteses propostas neste estudo, concretizada através da distribuição de um inquérito por questionário, em formato digital. Com uma amostra de 358 respostas válidas e completas, os dados foram tratados no SPSS (Statistical Package for the Social Sciences), utilizando análises descritivas, que foram complementadas com técnicas de inferência estatística para testar as hipóteses em investigação. Os resultados sugerem que as mulheres são mais impulsivas sozinhas do que quando acompanhadas de uma amiga. A amostra forneceu também evidência de que a impulsividade varia em função da categoria do produto a comprar (produto alimentar, tecnológico, vestuário, etc.), verificando-se maior impulsividade na aquisição de produtos alimentares. Há ainda evidência de que o rendimento está também relacionado com as compras por impulso. Contudo, a amostra não permitiu estabelecer a existência de diferenças na impulsividade da compra no que diz respeito a diferentes gerações, géneros e níveis de habilitações literárias. A todos os envolvidos no marketing interessará compreender melhor os principais fatores das compras por impulso de forma a desenharem estratégias mais eficazes. Deseja-se que os profissionais do marketing que têm responsabilidades no desenho de estratégias consigam encontrar nos resultados e conclusões deste estudo, um conjunto de referências que lhes permitam definir novas estratégias comerciais, publicitárias e relacionais.ABSTRACT: The study of impulsive buying behavior is gaining attraction from investigators in the last 70 years, given the financial importance they represent for commercial spaces and brands. However, there are few studies examining some factors that may influence impulsive shopping. Therefore, this study aims to deepen the knowledge regarding friends’ influence on impulsive buying behavior, which product categories are most impulsively purchased and which generations are most prone to impulse shopping. A quantitative approach was used to test the hypotheses proposed in this study, achieved through the distribution of a questionnaire survey, in digital format. With a sample of 358 valid and complete answers, the data were treated in the SPSS (Statistical Package for the Social Sciences), using descriptive analyses, which were complemented with statistical inference techniques to test the hypotheses under investigation. The results suggest that women are more impulsive alone than when accompanied by a friend. The sample also provided evidence that impulsivity varies according to the category of the product to be purchased (food, technology, clothing, etc.), with greater impulsiveness in the acquisition of food products. There is also evidence that income is also related to impulse purchases. However, the sample did not allow to establish the existence of differences in the impulsiveness of the purchase with respect to different generations, gender and levels of literacy. Everyone involved in marketing will be interested in better understanding the main factors of impulse purchases in order to design more effective strategies. It is hoped that marketing professionals who have responsibilities in the design of strategies will be able to find in the results and conclusions of this study, a set of references that allow them to define new commercial, advertising and relational strategies