Loyalty programs as a sales promotion tool. Analysis of the effectiveness of selected loyalty programs operating in Poland

Program lojalnościowy w najprostszym ujęciu jest strategią wykorzystującą szereg narzędzi mających na celu wpływanie na zachowania konsumentów. Pożądane efekty programów lojalnościowych to zacieśnianie relacji na płaszczyźnie firma-klient, motywowanie do różnego rodzaju zachowań, od częstszego kupowania po rekomendowanie i polecanie produktów czy samej firmy. Narzędzia promocji sprzedaży w ramach programu lojalnościowego mają prowadzić klienta w odpowiednim kierunku. Wykorzystuje się w tym celu promocję, rabaty, gry, stały kontakt z klientem i wiele innych narzędzi dokładających swoją cegiełkę w budowaniu szeroko rozumianej lojalności oraz osiąganiu efektówW drugim rozdziale zaprezentowano trzy różne, a zarazem popularne rozwiązania z zakresu programów lojalnościowych w Polsce. Przedstawiono i szczegółowo opisano narzędzia wykorzystywane w ramach tych programów w celu realizowania założonych strategii. Programy przedstawione w rozdziale drugim różnią się miedzy sobą sposobami działania i narzędziami wpływu na klientów natomiast cele mają podobne. Zacieśnianie relacji z klientem, podnoszenie wolumenu sprzedaży oraz w dłuższej perspektywie zwiększanie rentowności przedsiębiorstwa. Postawiono hipotezę, w której stwierdzono, że programy lojalnościowe skutecznie wspierają sprzedaż co miało zostać udowodnione w przeprowadzonym badaniu. Wybrano grupę badawczą oraz w oparciu o kwestionariusz zadano pytania mające na celu wykazać czy hipoteza jest słuszna. W badaniu wzięło udział 102 osoby, których pytano o uczestnictwo w programach lojalnościowych, o procesy decyzyjne oraz spontaniczność w dokonywaniu zakupów. Wnioski, które można wyciągnąć z wyników badań potwierdziły hipotezę, że programy lojalnościowe oraz wykorzystywane narzędzia promocji sprzedaży skutecznie wspierają sprzedaż oraz są ważnym elementem w strategii przedsiębiorstwa.Loyalty program is a strategy that uses a variety of tools to influence consumer’s behavior. The desired effects of loyalty programs are: to tighten relationships on the client-company level, to motivate for different types of behavior, from buying more often to recommending products or the company. Sales promotion tools within the loyalty program are designed to lead the customer in the right direction. It is used for promotion, discounts, games, constant contact with the client and many other tools that add to their brilliance in building a broadly understood loyalty and achieving results.The second chapter presents three different popular solutions in the field of loyalty programs in Poland. The tools used in these programs are presented and described in detail in order to implement the strategies. The programs outlined in chapter two differ from one another in terms of their behavior and tools of impact on clients, and the goals are similar: to tighten of the relations with customers, to increase sales volume and, in the long run, to increase company viability.It was hypothesized that loyalty programs were successful in supporting sales that were to be proven in the study. A research group was selected and a questionnaire was asked to determine if the hypothesis was correct. 102 people were asked to participate in loyalty programs, decision-making processes and shopping spontaneity. The conclusions drawn from the study confirmed the hypothesis that loyalty programs and used sales promotion tools effectively support sales and are an important part of the company's strategy