How to Avoid of the Risk of Disintermediation?

隨著全球運籌的生產管理方式，專業貿易商應視自己為產業中動態供應鏈的領導者，扮演著指揮與協調的角色。近十年來，數位通訊技術和網路經濟的發展給中間貿易商帶來極大的威脅與挑戰。這兩項技術的革新使生產者廠商和消費者用戶之間沒有了時差與距離，迫使中間貿易商的生存和營利空間受到了空前的壓縮。然而，網路交易並不能解決一切問題，新的行銷時代應該是更能提供產品附加價值的時代，這個附加值就是服務和體驗的價值。而這個創造價值的掌握，提供給中間貿易商在闐暗中一道曙光。 本研究採用個案研究法的深度訪談，以個案鞋業中間貿易商為研究對象，從中間貿易商與五家具代表性的品牌鞋業顧客合作歷程中，深入探討貿易商在各階段的顧客關係管理能力與經營成功的關鍵因素的關聯性。透過質化的歸納分析，個案研究推論出六個命題，顯示影響中間貿易商的顧客關係管理能力的前置因素分別為貿易商的市場行銷、服務差異化、後勤運籌管理、財務能力、供應商管理及技術發展等核心能力。同時，針對貿易商與顧客合作前、合作初期、合作成長期、合作成熟期、未來展望等合作階段所需要的能力進一步探討。研究結果顯示貿易商與顧客間的良好關係對雙方合作成長呈現正向關係，而且在不同的合作階段對貿易商成功機率有不一樣的影響。貿易商與顧客的關係是多元化而且密切的，貿易商的存在除了受到產業景氣影響之外，其顧客關係管理能力營運穏定度有很大的影 響。即便網路技術再進步，終究還是需要客戶的體驗才能產出價值，當貿易商可以穩穩抓住關鍵的技術和服務，創造顧客需要的附加價值時，其仲介地位方能維繫。本研究希冀為貿易商避免被「去中間化」的研究議題提供更透徹的論述，並作為產業界解決問題的參考。Professional traders play a dynamic role in the command and coordination in the global industrial supply chain. However, digital communications and network economy makes no difference and distance between producers and consumers, and traders survival is compressed. This study adopted the case study method and interviewed the sample trader company to explore its core competences of success in each cooperation stage. Through reviewing past literatures, we proposed six core factors that are attributed to traders capability of customer relationship management in cooperation stages, including marketing, service differentiation, logistics management, financial capability, supplier management and technological development. According to the qualitative inductive analysis, this study presented six propositions, showing traders diversity capabilities in cooperative period- before cooperation, initial,growth, maturity and future prospects. The results showed a good relationship between traders and customers may lead to a positive relationship. Further, different capability has different influence to traders success in cooperation.第一章 緒論......................1 第一節 研究背景與動機.............1 第二節 研究問題與目的..............2 第三節 研究範圍.................3 第二章 文獻探討.................5 第一節 貿易商之文獻回顧...........5. 第二節 貿易商的存在關鍵............7 第三節 貿易商成功關鍵因素...........9 第三章 研究方法.....................14 第一節 研究樣本及資料來源..............14 第二節 研究範圍與個案篩選原則..........15 第三節 變項衡量方式.....................18 第四章 研究結果.....................20 第一節 個案分析與整理..................20 第二節 個案分析與命題推論............30 第三節 討論..........................38 第五章 結論與建議...................41 第一節 研究結論....................41 第二節 理論貢獻與實務貢獻.............42 第三節 研究限制與未來研究建議...........44 參考文獻..........................46 附錄...........................5