Myynnin johtamisen kehittäminen liiketoimintatiedon avulla

Liiketoimintaympäristöstä on tullut dynaamisempi, mikä aiheuttaa myyntiorganisaation toiminnalle uusia haasteita, mutta toisaalta luo mahdollisuuksia. Myyjien roolia asiakastyytyväisyyden luojana on kyseenalaistettu, koska uudet tietotekniset ratkaisut ovat muuttaneet perinteisen myyntityön toimenkuvaa. Myyjien tulee pystyä yhdistelemään paljon erilaista tietoa eri tietolähteistä, jotta asiakaan tarpeet pystytään tyydyttämään. Tämä asettaa haasteita myös myynnin johdolle. Yritysten tietojärjestelmät tuottavat runsaasti erilaista dataa, mutta sitä ei täysimääräisesti hyödynnetä tai sitten se ei ole tarpeellista. Tämän diplomityön tarkoituksena on selvittää, kuinka tutkittavan yrityksen myynnin johtamista voitaisiin kehittää hyödyntämällä liiketoimintatietoa. Yrityksessä on otettu uusi toiminnanohjausjärjestelmä käyttöön, joka pitää sisällään asiakassuhteiden hallintajärjestelmän. Myynnin johdolle ei ole kuitenkaan rakennettu toimivaa ja reaaliaikaista mittaristoa. Tämä työ rajattaan koskemaan vain myyntiorganisaation ydinprosesseja, joten esimerkiksi toimitusketjuun liittyvät asiat jätetään työn ulkopuolelle, vaikka niillä on myös vaikutusta myyntiorganisaation onnistumiseen asiakastyytyväisyyden kautta. Tutkimuksen tarkoituksena on myös tunnistaa myynnin johtamisen nykytila yrityksessä ja arvioida, kuinka strategiset tavoitteet ohjaavat toimintaa myynnissä. Tutkimusta lähdetään toteuttamaan kirjallisuuskatsauksella, jossa ensin käsitellään myynnin johtamista ja sen suorituskyvyn mittaamista. Kirjallisuuskatsauksen toisessa osassa käsitellään business intelligenceä, jonka tarkoituksena on selvittää tiedon muodostumista organisaatiossa ja sitä, kuinka erilaisia tietotarpeita voidaan tunnistaa. Myyntiorganisaatiolla on omat ominaispiirteensä, jonka takia mittariston laatimisessa tulee tarkkaan miettiä sen soveltuvuutta kyseiseen toimintaympäristöön. Hyvin laadittu mittaristo ohjaa ja motivoi myyntiorganisaation toimintaa sekä jalkauttaa yrityksen strategiset tavoitteet aina suorittavalle tasolle. Dynaamisen markkinaympäristön takia myyjiltä vaaditaan entistä parempaa osaamista, minkä vuoksi äänetöntä tietoa tulee pystyä taltioimaan organisaation kehittymisen turvaamiseksi. Yrityksessä tulee olla tietojärjestelmiä, jotka mahdollistavat tämän, mutta myös mittariston pitää pystyä ohjaamaan toimintaa siihen suuntaan. Tutkimus jatkuu haastatteluilla, joiden avulla tunnistetaan myynnin johdon tietotarpeet tutkittavassa yrityksessä. Haastatteluiden avulla selvitetään yrityksen tämän hetkinen tilanne ja tunnistetaan tietotarpeet, joiden avulla johtamista voitaisiin parantaa. Tietotarpeiden tunnistamisen jälkeen on määrittelyvaihe, jossa jokainen tietotarve määritellään yksityiskohtaisesti. Määrittelyvaiheessa esitetään, kuinka tietotarvetta voidaan mitata ja löytyykö mittaria varten dataa vai puuttuuko se kokonaan. Johtopäätökset-osiossa kerrotaan tulokset ja arvioidaan tutkimusta. Myynnin johdolla tulee olla käytössä monipuolinen, kattava ja reaaliaikainen mittaristo, jonka avulla yrityksen strategia voidaan viestiä myyjille, seurata myynnin onnistumista asiakasrajapinnassa ja reagoida nopeasti muutoksiin dynaamisessa markkinaympäristössä. Käytettävien tietojärjestelmien tulee palvella yrityksen tietotarpeita ja tärkeiksi tunnistetuista tietotarpeista tulee pystyä keräämään tietoa sekä taltioimaan se myöhempää käyttöä varten. Tämän tutkimuksen reliabiliteettia voidaan pitää hyvänä. Haastattelemalla yrityksen ylintä ja alueellista myynnin johtoa, voitiin muodostaa hyvin laaja-alainen mielikuva vallitsevasta tilanteesta kyseisessä liiketoimintaympäristössä. Työn tulokset ovat yritykselle merkityksellisiä, koska niiden pohjalta voidaan rakentaa mittaristo myynnin johtamisen tueksi. Lisäksi yrityksen uusien tietojärjestelmien mahdollisuuksia voidaan paremmin ymmärtää ja ottaa niitä käyttöön