Från okänd till avtal : Hur tillitsbildande faktorer får affärsrelationer att inledas hos mindre företag

Medan en stor mängd forskning på affärsrelationer mellan företag har fokuserat på relationers utveckling efter ett avtalat samarbete, så har mindre forskning fokuserat på hur företagen först inleder och kommer fram till ett avtalat samarbete. Den forskning som finns på detta område har främst fokuserat på antingen större eller nyetablerade företag, medan mindre, redan etablerade företag inte studerats i lika stor utsträckning. En utmaning i detta är att förstå hur tillit mellan företag bildas i ett inledande skede av affärsrelationen. Detta arbete studerar därför hur tillitsbildande faktorer påverkar bildandet av affärsrelationer i mindre företag. Genom intervjuer med fem verkställande direktörer har studien illustrerat hur tillitsbildande faktorer påverkar relationsbildningen hos mindre företag. Sociala band, referenser och kommunikation anses i studien som de viktigaste faktorerna för lyckade relationsbildningar. Arbetet avslutas med att diskutera praktiska tillämpningar och rekommendationer för framtida forskning.While a large amount of research regarding business to business relationships has focused on the development of relationships after an agreement to cooperate, less research has focused on the initial stage leading up to this agreement. Further, most of the research on this topic has focused on either large companies or startups, while small, already established ventures has not been studied to a great extent. A central issue in business relationships is how trust is initially built between companies. Using a relationship stage model and interviews with five CEO: s the study examines how trust building factors affect the development of small, already established companies relationships in the initial stage. Social bonds, references and communication are regarded in the study as the most important trust building factors for successful relationship initiation. The study concludes by discussing practical implications and recommendations for future research