Business Negotiations in the Andean Countries

Rad se bavi definiranjem i analizom poslovnog pregovaranja općenito i u zemljama Andske skupine. Definirano je poslovno pregovaranje, faze pregovaračkog procesa, elementi, strategije i etika u poslovnom pregovaranju. Nakon poslovnog pregovaranja slijedi međunarodno poslovno pregovaranje te komunikacija i uloga kulture u međunarodnom pregovaranju kao i korištenje pregovaračke moći u međunarodnom pregovaranju. Nakon definiranja međunarodnog poslovnog pregovaranja analiziraju se primjeri međunarodnog poslovnog pregovaranja u zemljama Andske skupine (Kolumbija, Ekvador, Peru, Bolivija), njihovim pridruženim članicama (Brazil, Argentina, Paragvaj, Urugvaj) i bivšim članicama (Čile, Venezuela). Obrađene su specifičnosti cijele Latinske Amerike i svake od navedenih deset zemalja te njihove sličnosti i razlike.The paper deals with the definition and analysis of business negotiation both in general and in the Andean Countries. In that context, business negotiation, stages of the negotiation process, elements, strategies and business negotiation ethics are defined. Business negotiation is followed by international business negotiation, communication, the role of culture and the use of bargaining power international negotiation. After defining international business negotiation, the paper analyses examples of international business negotiation in the Andean Countries (Columbia, Ecuador, Peru, and Bolivia), their associated members (Brazil, Argentina, Paraguay, Uruguay) and former members (Chile, Venezuela). The specificities of Latin America as a whole, including each of ten countries and their similarities and differences, are discussed