Survey of customer values and priorities in the construction industry : Identification of factors that influence decision-makers and the market's perception of a new product line in cabling

I takt med ökande antal elektriska anordningar i vår närhet ökar mängden och storleken på kablage in till och inuti byggnader. För att förlägga, skydda, ventilera och i vissa fall tillåta besiktning av upphängt kablage används supportsystem i form av kabelstegar, trådstegar och kabelskenor. Supportsystemen är vanligtvis tillverkade i stål men i exempelvis oljeriggar offshore och mellanöstern använts kabelstegar och kabelskenor i kompositmaterial, kompositen är bland annat helt korrosionsfri, leder inte ström och väger mindre än stål. Uppdragsgivaren är en global leverantör av produkter och tjänster till byggbranschen som 2017 förvärvade ett nordiskt bolag som konstruerar, producerar och säljer supportsystem för kabelförläggning. Inför påbörjad försäljning i Sverige vill uppdragsgivaren kartlägga den svenska marknaden för kabelförläggning samt undersöka om det finns en marknad för en produktlinje i komposit onshore. Detta innefattar att identifiera beslutsfattare och hur dessa påverkas, kundvärden, marknadssegment och hur segmenten skiljer sig. För att genomföra detta gjordes både kvalitativ och kvantitativ datainhämtning från totalt 20 externa företag. Den kvalitativa delen var semi-strukturerade djupintervjuer och den kvantitativa en webb-baserat enkät, datan analyserades först separat för att sedan sammanföras för att triangulera resultaten. Studien visade att beställaren har beslutsrätt vid alla materialval, men denne förlitar sig i de flesta fall på projektörer, konstruktörer eller montörer vid val av supportsystem, vilka i sin tur kan påverkas av produktleverantören. Det presenteras och rangordnas en rad faktorer som påverkar dessa aktörer och ökar det totala kundvärdet av kabelförläggning. Supportsystem i kompositmaterial tillför ett ökat värde i vissa extremt aggressiva miljöer som gruvor och infrastruktur, i vissa fall behöver även en leverantör erbjuda viss del kompositstegar för att få större ordrar av supportsystem i stål.As the number of electrical devices in our vicinity increase, the amount and size of cables entering and inside our buildings increase. Support systems in the form of cable ladders and cable trays are used to hold, protect, ventilate and in some cases allow inspection of the cables. The support systems are usually made of steel, but for example oil rigs offshore and in the Middle East used cable ladders and cable trays in composite materials, the composite is completely corrosion free, non-conductive and weighs less than steel. The client is a global supplier of products and services to the construction industry which in 2017 acquired a Nordic company designing, producing and selling support systems for cabling. Prior to commencing sales in Sweden, the client wants to chart the Swedish market for cabling and investigate whether there is a market for their product line in composite onshore. This includes identifying decision makers and how they are influenced, customer values, market segments and how the segments differ. To accomplish this, both a qualitative and a quantitative data collection was done from a total of 20 external companies. The qualitative part was semi-structured in-depth interviews and the quantitative a web-based questionnaire, the data was first analyzed separately and then joint to triangulate the results. The study showed that the customer has the right of decision in all material choices, but in most cases relies on external consultants or installers when choosing support systems, which in turn can be influenced by the product supplier. A number of factors are presented and rated that influence these people and increase the total customer value of cabling. Composite support systems provide additional value in some aggressive environments such as mines and infrastructure, in some cases a supplier has to be able to provide some smaller volumes of composite support systems in order to land larger orders of steel support systems