The impact of the positive psychological capital in the performance of a commercial team

O objectivo deste estudo é contribuir para a compreensão da relação entre o capital psicológico positivo (Psycap) e o desempenho em contexto organizacional. O artigo explora a relação existente entre o PsyCap e dois tipos de desempenho (contextual e de tarefa), bem como a relação entre o desempenho contextual (comportamentos de cidadania organizacional – CCO) e de tarefa. Recorreu-se a uma recolha transversal com base em questionários estruturados de uma amostra de 100 vendedores de uma organização portuguesa de prestação de serviços. Avaliou-se o Psycap (esperança, optimismo, resiliência e autoconfiança) e os CCO em cinco facetas (harmonia interpessoal, espírito de iniciativa, conscienciosidade, identificação com a organização e orientação para os clientes), bem como o Output individual numa dada tarefa, tendo-se obtido 100 díades de vendedores e respectivos supervisores. Os resultados indicam que o PsyCap se relaciona com os dois tipos de desempenho, bem como a existência de uma relação entre desempenho contextual e tarefa. Estes resultados apontam no sentido de que o Psycap tem um papel fulcral no desempenho dos comerciais, sendo que este facto poderá vir a ter implicações na formação e desenvolvimento de comerciais.The aim of this article is to enhance the understanding of the relationship between positive psychological capital (PsyCap) and performance. The article explores the relation between PsyCap and two types of performance (intra and extra role) and the relation between the contextual performance (Organizational Citizenship Behavior - OCB) and task performance. The sample consisted of 100 salesmen from a Portuguese services company and the data were collected in a cross-sectional way using structured questionnaires. PsyCap (hope, optimist, resilience and self-confidence), the five dimensions of OCB (interpersonal harmony, spirit of initiative, conscientiousness, identification with the organization and orientation for the customers) and the individual output in one objective performance task were assessed, resulting in 100 dyads of salesmen and respective supervisors. Results show that PsyCap is associated with the two types of performance, and indicate the existence of a relation between contextual and task performance. Considerations and implications of the results are discussed at the end of the article. These results give us clues about the importance of Psycap on the performance of salesmen and about the importance of training and development based on the Psycap.,