PREVISÃO DE VENDAS NO VAREJO BRASILEIRO: UMA AVALIAÇÃO A PARTIR DE DIFERENTES TÉCNICAS QUANTITATIVAS

The purpose of this paper is to evaluate the different possibilities to predict retail sales. Retail, which is one of the most important economic activities in the economy, has gone through important changes along the last fifteen years in Brazil economy. In fact reducing drastically the inflation rate, the Real plan completely changed the competition focus. Retail companies were forced to put much more attention on operational aspects. In other words operational losses could not longer be compensated in the financial market. Obviously sales forecast is essential for efficiency and effectiveness in management especially in retail. This work, thus, compares alternative quantitative techniques in order to appraise the accuracy of these different methods. The conclusion is that the application of Box – Jenkins method is the method that produces the minimum residual square sum followed by the exponential smoothing technique with additive specification.Este trabajo tiene como objetivo evaluar diferentes posibilidades de construcción de modelos de previsión para las ventas de venta al por menor. La venta al por menor brasileño, una de las actividades más importantes de la economía nacional, pasó por cambios relevantes en los últimos quince años. El éxito del Plano Real en reducir drásticamente la tasa de inflación cambió sensiblemente el foco de la competición. Las empresas actuantes en la venta al por menor se vieron forzadas a dedicar más atención a los aspectos operacionales de sus negocios. Se volvió más difícil compensar pérdidas operacionales con resultados obtenidos en el mercado financiero. En un ambiente como ese, la calidad de la previsión de ventas es esencial para la eficiencia y eficacia de la administración de los negocios por regla general y, en especial, en la venta al por menor. En este trabajo son comparadas técnicas alternativas de previsión cuantitativa, aplicadas a una serie temporal agregada de ventas en la venta al por menor. Se verificó que los modelos tienen grados bastante distintos de precisión. Tomándose el índice representado por la suma de los cuadrados de los residuos (SQR), se verificó que la aplicación de la técnica Box–Jenkins reveló los mejores resultados, seguida de los modelos más sencillos de suavización exponencial con especificación aditiva.Este trabalho tem por objetivo avaliar diferentes possibilidades de construção de modelos de previsão para as vendas de varejo. O varejo brasileiro, uma das atividades mais importantes da economia nacional, passou por mudanças relevantes nos últimos quinze anos. O sucesso do Plano Real em reduzir drasticamente a taxa de inflação mudou sensivelmente o foco da competição. As empresas atuantes no varejo viram-se forçadas a dedicar mais atenção aos aspectos operacionais de seus negócios. Tornou-se mais difícil compensar perdas operacionais com resultados obtidos no mercado financeiro. Em um ambiente como esse, a qualidade da previsão de vendas é essencial para a eficiência e eficácia da administração dos negócios em geral e, em especial, no varejo. Neste trabalho são comparadas técnicas alternativas de previsão quantitativa, aplicadas a uma série temporal agregada de vendas no varejo. Verificou-se que os modelos têm graus bastante distintos de precisão. Tomando-se o indicador representado pela soma dos quadrados dos resíduos (SQR), verificou-se que a aplicação da técnica Box – Jenkins revelou os melhores resultados, seguida dos modelos mais simples de suavização exponencial com especificação aditiva