Percepções de gestores a respeito de aspectos do processo de aprendizagem da implementação de atividades propostas em um plano estratégico de mercado e vendas

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina. Centro de Filosofia e Ciências Humanas. Programa de Pós-Graduação em Psicologia.Falhas na implementação de estratégias têm sido responsáveis pela maior parte dos resultados insatisfatórios em firmas ou redes de firmas, entretanto, pesquisadores têm estudado com maior ênfase a formulação de estratégias. A complexidade da implementação de estratégias aumenta, quando há a necessidade de implementar transações cooperativas entre firmas de diferentes setores econômicos, de forma que essas firmas, em conjunto, atinjam objetivos comuns. Na literatura é possível observar que as transações cooperativas deveriam resultar, às firmas que transacionam dessa forma, menores custos de transação e maiores oportunidades de vendas no mercado. Entretanto, pesquisas indicam que há dificuldades em implementar estratégias cooperativas que produzam resultados relevantes, suficientes e necessários às firmas que cooperam entre si. Implementar estratégias exige conhecimento a respeito do transformar conhecimento declarado em forma de plano estratégico, em ações efetivas que produzam resultados satisfatórios. Essa transformação é conduzida por uma série de interações sociais que deveriam ser compreendidas por gestores e por pessoas que implementam estratégias. Contudo, parece que parte da dificuldade em implementar estratégias cooperativas interfirmas está, justamente, na compreensão insuficiente das características desse tipo de "implementar". Por isso, identificar percepções de gestores, de firmas que compõem redes de firmas, a respeito de aspectos do processo de aprendizagem da implementação de atividades propostas em um plano estratégico, pode ser importante para a compreensão de características das interações sociais que influenciam a produção de resultados significativos (ou não) para as firmas e para a comunidade. De forma a identificar as percepções de gestores, o pesquisador selecionou e observou um processo de aprendizagem de implementação de estratégias, que ocorreu entre agosto de 2004 e maio de 2005, em firmas localizadas no litoral do estado de Santa Catarina. Os dados foram coletados por meio de (a) registros descritivos do pesquisador durante o processo de aprendizagem, (b) documentos das firmas que participaram desse processo e (c) entrevistas com onze gestores das firmas que compõem a rede onde ocorreu a implementação de estratégias. Esses gestores foram selecionados de quatro firmas diferentes do setor alimentício, sendo uma firma participante do setor econômico "indústria" e três firmas do setor econômico "distribuição". Após o tratamento dos dados, o pesquisador analisou e dispôs os dados em quadros que contém as sínteses das percepções dos participantes, a respeito de aspectos do processo de aprendizagem. Os resultados desta pesquisa evidenciaram, entre outros, (a) algumas contradições existentes na literatura a respeito de "cooperação interfirmas", (b) que os gestores dialogaram e definiram insuficientemente a situação de implementação de estratégias, (c) que na comunicação entre os participantes das diferentes firmas predominaram fatores que dificultaram a produção de bons resultados para a rede de firmas, (d) a tendência dos "feedbacks interfirmas" enfatizarem aspectos negativos e impositivos e (e) existência de poucas ações conjuntas para solucionar problemas ocorridos durante o processo de aprendizagem. Considerando esses e outros resultados, é possível afirmar que conhecimento insuficiente a respeito de interações comportamentais denominadas de cooperação interfirmas ou transacionar de forma cooperativa dificultou e/ou impediu a aprendizagem da implementação de estratégias cooperativas. Obstacles to strategy implementation are being recognized by researchers as the factors that contribute more to unsatisfactory organizational results. The complexity of strategy implementation grows when there is necessity to implement cooperative transactions between firms of distinct economic sectors, in a way that these firms, together, achieve common goals. In the literature is possible to observe that the cooperative transactions should result in less transaction costs and better opportunities in market sales. However, researches indicate that there are too many difficulties to implement such cooperative strategies, in order to achieve relevant and necessary results to firms that cooperate together. Strategy implementation demands comprehension about turning declared knowledge stated at strategic plans, in effective actions that produce satisfactory results. This transformation is conducted by a series of social interactions that should be well understood by managers and people that carry out strategy implementation. However, it seems that part of the problems to conduct this transformation is the insufficient comprehension about what characterize social interactions that constitute "cooperative strategy implementation". That's why it is important to identify managers perceptions about strategy implementation learning processes. These characterization could help researchers to understand better the social interactions that influence the production of relevant (or not so) results to firms and society. To carry out this challenge the researcher selected and observed a strategy implementation learning process occurred, between august 2004 and may 2005, in firms located at Santa Catarina state. Data were collected by (a) descriptive notes made by the researcher during the learning process, (b) some documents, and, (c) interviews with eleven managers that worked during the process. These managers were selected from the four firms that formed an interfirm network at that time. One of these firms was an industry and three of them were logistics operators and wholesalers. After data collection, the researcher analyzed all data and arranged them in tables that contain managers perceptions about the strategy implementation learning process. Research results brought evidences about, (a) some "cooperative interfirm" literature contradictions, (b) insufficient strategy implementation situation dialogue and definition between managers of distinct firms, (c) prevalence of communication restriction factors that did not help managers to produce good results, (d) tendency to emphasize negative or imposing interfirm feedbacks, and, (e) existence of too few cooperative problem solving processes. Considering these and other results, it is possible to affirm that insufficient knowledge about behavioral interactions frequently called interfirm cooperation or cooperative transactions, turned cooperative estrategy harder to implement, and/or, even, not implemented