O potencial do social selling através do LinkedIn: um estudo de caso

Atualmente as empresas fazem parte de um mercado global, por via da evolução tecnológica. Os clientes, também eles globais, ditam as regras do marketing hoje em dia, são participativos, tomam decisões, são embaixadores de marcas, são dificeis de enganar, querem conteúdos que lhes solucionem problemas e necessitam se sentir valorizados. Com esta dissertação pretende-se perceber qual o potencial do social selling através da plataforma LinkedIn e o recurso à sua aplicação Sales Navigator. A investigação pretendeu aferir se é ou não verdade que o LinkedIn é um instrumento para potenciar as vendas, criar relações e auxiliar as empresas a encontrarem os seus potenciais clientes. A investigação assentou inicialmente numa análise do estado da arte, suportada em vários autores que abordam a temática do social selling, uma descrição da plataforma LinkedIn e da aplicação Sales Navigator indicando as suas vantagens e utilidade para as vendas. Esta revisão da literatura permitiu formular três proposições: (i) social selling promove a ligação do marketing às vendas; (ii) o social selling suporta-se no content marketing; (iii) a utilização do LinkedIn na perspetiva do social selling contribui para uma maior eficácia e eficiência da força de vendas. Seguiu-se o estudo empírico suportado no estudo de caso único, sendo selecionada uma empresa portuguesa, a Grupel S.A., que opera no mercado business to bussines, tida como pioneira e caso de sucesso na sua estratégia de social selling. Esta empresa utiliza a plataforma LinkedIn e a aplicação Sales Navigator. Através de análise qualitativa dos dados recolhidos, prova-se a validade das três proposições desenhadas.Today, companies are a part of a global market through technological evolution. Customers, too are global, dictate the rules of marketing nowdays, are participative, make decisions, are brand ambassadors, aren't fooled easily, want content that solves problems and need to feel valued. This dissertation intends to understand the potential of social selling through the LinkedIn platform and the use of its Sales Navigator application. The research will try to check whether or not it is true that LinkedIn is a tool that boost sales, builds relationships and helps companies to find their potential customers. The research was initially based on a state of the art analysis supported by several authors who approach social selling, a description of the LinkedIn platform and the Sales Navigator application, indicating its advantages and usefulness for sales. This literature review allowed to formulate three propositions: (i) social selling promotes the linkage of marketing to sales; (ii) social selling is supported in content marketing; (iii) the use of LinkedIn in the perspective of social selling contributes to greater effectiveness and efficiency of the sales force. This was followed by the empirical study supported by the single case study for wich a Portuguese company, Grupel S.A., operating in the business to bussines market was selected, wich was pioneered and a success case in its social selling strategy. This company uses the LinkedIn platform and the Sales Navigator application. Through qualitative analysis of the collected data, the validity of the three propositions drawn is proven