Estratégias de vendas pessoais: uma abordagem sistêmica

Monografia apresentada à Diretoria de Pós-graduação da Universidade do Extremo Sul Catarinense- UNESC, para a obtenção do título de especialista MBA Executivo em Gestão de Vendas.Neste trabalho os pontos principais são: revisão bibliográfica do conceito de planejamento de vendas; estratégias de vendas pessoais; pesquisa de campo sobre posturas estratégicas, visão do fornecedor, práticas preventivas de compras e políticas de suprimentos em grandes empresas no sul de Santa Catarina. A metodologia foi baseada na aplicação de um questionário retirado na tese de doutorado do Prof. Dr. DORVAL OLÍVIO MALLMANN (2000) intitulada “ ANÁLISE DAS POLÍTICAS DE SUPRIMENTOS PRATICADAS PELAS GRANDES EMPRESAS INDUSTRIAIS BRASILEIRAS”. Os resultados alcançados foram muito satisfatórios para o autor, visto que planejamento de vendas foi detalhado. A conclusão foi que todas as etapas do processo de vendas devem ser seguidas e que as estratégias das empresas pesquisadas influenciam nas decisões de compras