B2B E-Marketplaces - Interconnection Effects, Strategic Positioning, and Performance

Electronic markets theory leads to the prediction that the interconnection effects of information technology will lower coordination costs in market transactions, prompting a move from hierarchical to market arrangements. This prediction was apparently validated by the proliferation of B2B e-marketplaces in the mid-1990s. But the subsequent abrupt consolidation of public, independent e-marketplaces raises questions about what it takes for e-marketplaces to succeed. Experience with actual e-marketplaces suggests that electronic interconnection effects alone may not explain e-marketplace success. The strategic management literature provides a complementary view, emphasizing the fit between an e-marketplace's value proposition, its product-market focus, and its value activities. The purpose of this paper, therefore, is to explore the degree to which the strategic positioning perspective contributes to the explanation of e-marketplace success. We analyzed a pair of e-marketplaces sharing the same competitive space, one successful and the other less so. We found that the number and types of interconnection benefits alone did not make a good explanation of e-marketplace success. However, the additional concepts provided by strategic positioning theory - particularly the holistic fit between benefits types offered (value proposition), product-market focus, and value activities - do appear to explain well the observed differences in e-marketplace performance. Future research should extend our exploratory investigation of e-marketplace success.La théorie des marchés électroniques prédit que les effets d'interconnectivité des technologies de l'information baisseront les coûts de transaction, déplaçant ainsi les organisations des hiérarchies vers les marchés. Ceci fut apparamment validé par la prolifération des places de marché electroniques au milieu des années 1990. Mais le mouvement de concentration actuel des places de marché publiques et indépendantes pose la question de leur succès. A l'aune de l'expérience, l'effet d'interconnection ne peut suffire à éventuellement l'expliquer. La littérature en management stratégique offre une vision complémentaire en mettant l'accent sur la cohérence entre la proposition de valeur, les couples produits-marchés et la valeur des activités. Le but de cet article est d'explorer comment ce positionnement stratégique contribue aussi à l'explication de la performance. Nous analysons deux places de marché électroniques situées dans le même espace concurrentiel, l'une qui marche et l'autre beaucoup moins. Le nombre et les types d'interconnection ne suffisent à expliquer cette différence de performance. En revanche, le positionnement et la valeur de l'offre paraissent mieux en rendre compte