The Sales and Customer Relationship Management Research of Wealth Management Business

隨著全球經濟發展及國際化之時代來臨，國民從事貿易及投資日趨頻繁，對金融服務之需求亦越來越高，多年下來，我國之金融業成長迅速，許多銀行紛紛成立，此外，亦吸引外國銀行前來設點。截至民國104年6月，本國銀行與外國、大陸銀行在台分行的總家數共有70家，超過3,000家的分行，若加計郵局的分支機構則有近5,000家的據點來提供金融服務，導致金融業競爭激烈，產生Overbanking的狀況，銀行最終淪為價格競爭，利差縮水，只剩下1.4%左右。有鑑於傳統之存放款業務已無法滿足客戶的需求，且利差過低，各家銀行無不透過創新，提供客戶更完善的金融服務，以創造新利基，而財富管理成為銀行業近年最重要的業務之一。 本研究旨在透過個案訪談的研究方式，探討資深理財專員、分行經理過去特別之經驗，將其撰寫為個案，並以策略行銷4C架構與銷售管理八大流程進行分析，歸納成功的關鍵原因如下： 一、外顯單位效益成本 1、提供金融商品價格、手續費優惠及合理之投資報酬率 2、以客為尊，提供親切、有人情味、完善之服務與照顧(達到心理層面) 3、簡化投資建議之報告與說明，降低投資人學習與時間成本 二、內隱交換成本 1、透過高素質理專與專業諮詢，建立投資人信任感與忠誠度 2、透過有錢人介紹有錢人之方式，有效降低新客戶之資訊搜尋成本、道德危機成本，提高專屬陷入成