A Systematic Approach to Industrial Products Salespersons Performance Appraisal - A Case Study for Company T

工業性產品大多適用於特定之領域，具有專精及獨特性，其往往不能透過行銷方式達成或提升業績，加上產業變化快速，產品生命週期縮短，所以必須不斷開發新的產品或尋找新的市場，以維持業績的持續成長，因此業務人員之績效好壞不能以一時的業績表現做判別。 業務單位配合公司策略設定目標，有些業務屬性較傾向從事新產品開發與新市場拓展，類似打獵的獵人(Hunter)，有些較傾向從事舊產品銷售與既有市場的維護，類似耕田的農夫(Farmer)，業務主管(Boss) 同時兼具新產品開發與舊產品維護之責。不同類型的業務人員之績效評估，必需要有一套制度化的衡量模式，本研究採用平衡計分卡的四大構面，作為績效考核的構面，目的是希望藉此發展出全面性的評量。 本研究先利用文獻探討的方式，歸納出業務人員績效考核指標項目，再透過專家意見調查，篩選出較具重要性的指標並建構績效考核的層級架構，最後以AHP層級分析法計算出各層級及指標的權重。 本研究結果顯示，業務人員財務及顧客構面的權重合計約佔70%，但比重會依業務類型有所差異，獵人型較重視顧客構面 (25%/45%)，農夫型則較重視財務構面 (45%/25%)，主管則介於兩者之間。但內部及學習構面權重，則與業務類型無關，沒有明顯差異，且二者重要性相當(15%/15%)。不同類型的業務人員除BSC構面權重外，其KPI重點也不同，即使共同的KPI在不同類型業務間，總權重及排名亦有明顯差異。 與其他類似研究類結論不同 (最重視為顧客構面，財務與顧客構面佔61.8%)，除構面外，次準則指標及權重也有很大差異，可能原因為產業別、受訪對象及公司文化差異所致；此外指標數多寡也會影響