Selbstregulation in der Verhandlungsführung: Evaluation eines Trainings zur Förderung von Verhandlungskompetenz

Im Folgenden wird die Entwicklung und Evaluation eines Verhandlungstrainings dargestellt, dessen theoretische Grundlage das Selbstregulationsmodell von Zimmerman (2000) bildet. Die Intervention besteht aus vier Einheiten, in denen die Themenbereiche allgemeine Kommunikation, Verhandlungsvorbereitung, Argumentation und Umgang mit unfairen Verhandlungsweisen behandelt werden. Die Stichprobe setzt sich aus 42 berufstätigen Personen zusammen, die in Großunternehmen rekrutiert wurden. Die Evaluation erfolgte anhand eines Vortest-Nachtest-Kontrollgruppendesigns. Sowohl mithilfe von Fragebögen als auch mit Videoszenarien wurde der Lerngewinn der Trainingsteilnehmer in Hinblick auf selbstregulierte Fähigkeiten, verhandlungsspezifisches Wissen, verhandlungsbezogene Selbstwirksamkeit und Verhandlungsverhalten überprüft. Der Vortest-Nachtest-Vergleich ergab, dass die Teilnehmer nach dem Training über verbesserte selbstregulatorische Kompetenzen und gesteigerte verhandlungsspezifische Selbstwirksamkeit verfügten. Ebenfalls ließ sich am Ende des Trainings eine hartnäckigere Verhandlungsweise der Trainingsteilnehmer feststellen, die gleichzeitig durch ein erhöhtes Maß an volitionaler Kontrolle und Fairness gekennzeichnet ist. In fast allen erhobenen Skalen ließen sich mittlere bis große Effektstärken nachweisen