ANALISIS CUSTOMER LIFETIME VALUE TERHADAP WHOLESALE CUSTOMER PERUSAHAAN TELEKOMUNIKASI DENGAN MEMPERHITUNGKAN RISIKO POTENSI LABA

Pendekatan holistic marketing, di mana 2 komponen di antaranya adalah relationship marketing danperformance marketing, menekankan pentingnya menjaga hubungan jangka panjang dengankonsumen dan membuat setiap keputusan terkait dengan hubungan tersebut akuntabel. CustomerLifetime Value (CLV) merupakan salah satu pendekatan untuk mengkuantifikasi proyeksi laba yangdiperoleh perusahaan dari setiap konsumennya. Nilai CLV bisa menjadi justifikasi bagi keputusaninvestasi pemasaran perusahaan.Bisnis wholesale dalam telekomunikasi melayani konsumen yang masuk dalam kategori OLO (OtherLicensed Operator). Konsumen OLO membeli produk dan layanan untuk dijual kembali padakonsumen retail.Biasanya, pembelian dilakukan berdasarkan suatu kontrak untuk periode 1 tahunatau lebih. Dalam penelitian ini, produk wholesale dikategorikan ke dalam 4 streamyaituinterkoneksi, jasa jaringan, multimedia, danvalue added service (VAS).Selama ini penerapan CLV biasanya menggunakan discount rate yang sama untuk semua konsumen,padahal setiap proyeksi aliran laba dari setiap konsumen mengandung risiko yang berbeda-beda,sesuai dengan kondisi setiap konsumen.Dalam penelitian ini dikembangkan model untuk memasukkan aspek risiko dalam perhitungan CLV.Risiko akan berpengaruh pada discount rate, dan dipengaruhi oleh berbagai macam aspek, yangdikelompokkan dalam 2 kategori besar yaitu aspek internal konsumen dan aspek hubungan strategisantara konsumen dengan perusahaan. Studi kasus dilakukan pada konsumen wholesale dari salahsatu perusahaan telekomunikasi terbesar di Indonesia