Analisis Kausalitas Variabel-Variabel Yang Bepengaruh Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan Dengan Pendekatan Structural Equation Modeling (Sem) (Studi Kasus Di Pabrik Rokok Hf. Prima Malang)

Tenaga penjualan merupakan kekuatan utama bagi perusahaan, dimana mereka memegang peranan penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Tenaga penjualan juga mempunyai peran penting dalam keberhasilan penjualan produk perusahaan, sehingga perlu dipahami variabel-variabel apa saja yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini menganalisis variabel-variabel yang mempengaruhi peningkatan kinerja tenaga penjualan, melalui kualitas desain wilayah penjualan, efektivitas kegiatan tenaga penjual, tingkat pengalaman menjual, kompetensi teknik tenaga penjualan serta relevansinya terhadap peningkatan kinerja tenaga penjualan. Salah satu pendekatan yang dapat digunakan untuk menganalisis hubungan variabel-variabel yang berhubungan dengan kinerja tenaga penjualan adalah dengan Structural Equation Model (SEM) yang dioperasikan melalui program LISREL 8.7. Keunggulan aplikasi SEM dalam penelitian manajemen karena kemampuannya untuk mengkonfirmasi dimensi-dimensi dari sebuah konsep atau faktor yang sangat lazim digunakan dalam manajemen serta kemampuannya untuk mengukur pengaruh hubungan-hubungan yang secara teoritis ada. Jumlah responden yang digunakan sebanyak 101 orang atau keseluruhan tenaga penjualan. Besarnya hubungan variabel-variabel yang dianalisis dari hasil penelitian dari nilai regresi sebagai berikut: kualitas desain wilayah penjualan terhadap efektivitas kegiatan tenaga penjualan sebesar 0,96, tingkat pengalaman menjual terhadap kompetensi teknik tenaga penjualan sebesar 0,26, kompetensi teknik tenaga penjualan terhadap efektivitas kegiatan tenaga penjualan sebesar 0,05, kompetensi teknik tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan senesar 0,89, dan efektivitas kegiatan tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan sebesar 0,08