Penentuan STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning) dalam Perumusan Strategi Pemasaran Kerupuk Udang Sidoarjo.

Dalam persaingan industri yang semakin dewasa ini, membuat setiap industri dituntut untuk mampu bersaing dan mengikutinya guna mendorong industri tersebut tumbuh dan berkembang. Berkaitan dengan meningkatnya persaingan, maka terjadi pula perubahan pada perilaku konsumen. Bargaining Power (kekuatan untuk menawar) pelanggan meningkat sedemikian rupa, sehingga industri atau dunia usaha terpaksa harus melayaninya, jika tidak mau tersingkir dari kancah persaingan yang semakin ketat. Usaha dapat terus berkembang, dengan terus berinovasi menjadi lebih baik untuk bisa memenuhi bahkan memuaskan keingingan maupun kebutuhan konsumen yang berbeda, (Mowen dan Minor, 2002). Salah satu kawasan dengan persaingan industri yang pesat adalah Kabupaten Sidoarjo melalui sektor perikanannya. Hasil perikanan terbesar adalah ikan bandeng dan udang yang juga menjadi ikon dari Kabupaten Sidoarjo. Banyaknya stok udang dengan kualitasnya yang bagus membuat udang menjadi komoditas ekspor dunia. Tidak hanya itu kini banyak industri kecil dan menengah menjadi udang sebagai produk olahannya, salah satunya adalah kerupuk udang Sidoarjo. Banyaknya penjualan kerupuk udang Sidoarjo, membuat kerupuk udang merek Tanjung, Wijaya dan Mitra yang menjadi pelopor di jalan Majapahit membutuhkan pengetahuan tentang konsumen terkait dengan karakteristik dan penilaian konsumen terhadap produk, sebagai penetapan STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning) dalam penentuan strategi pemasarannya. STP menjadi penting karena tidak semua industri dapat memenuhi keinginan konsumen yang beragam, setikdaknya tidak semua konsumen dengan cara yang sama, sehingga dibutuhkan strategi pemasaran yang digerakkan konsumen dan juga membangun hubungan yang tepat terhadap pelanggan yang tepat pula. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi karakteristik konsumen, penilaian konsumen terhadap kerupuk udang Sidoarjo, menetapkan segmentation, targeting, dan positioning¸yang kemudian merumuskan strategi pemasaran untuk kerupuk udang merek Tanjung, Wijaya, dan Mitra yang merupakan kerupuk udang Sidoarjo yang terkenal di Kabupaten Sidoarjo. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Maret - April 2016 Kabupaten Sidoarjo. Metode penelitian ini menggunakan jenis penelitian diskriptif survey, yang memiliki batasan masalah berupa tiga merek yang dipilih adalah kerupuk udang merek Tanjung, Wijaya, dan Mitra serta responden wajib mengetahui minimal 2 merek dari 3 merek yang diteliti. Jenis data adalah data primer dan data sekunder. Metode pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan insidental sampling dan purposive sampling dengan jumlah responden adalah 130 orang yang ditetapkan berdasar aturan Roscoe. Untuk metode pengambilan data menggunakan observasi, dokumentasi dan kuisioner. Data dalam penelitian ini diolah menggunakan program SPSS 20 for Windows, untuk menentukan segmentation dan targeting dengan menggunakan analisis cluster dan tabulasi silang, sedangkan pada penentuan positioning menggunakan analisis koresponden. Berdasarkan pengolahan data kuisioner didapatkan karakteristik konsumen kerupuk udang Sidoarjo didominasi oleh masyarakat berjenis kelamin perempuan berusia 41-50 tahun yang berstatus telah menikah dengan memiliki 1-2 anak. Pendidikan terakhir adalah sarjana (S1, S2, S3),bekerja sebagai PNS (Pegawai Negeri Sipil) dengan pendapatan sebesar Rp3.000.001-Rp4.500.000, dan pengeluarannya sebesar Rp1.500.001-Rp3.000.000. Berdasarkan Penilaian konsumen didominasi oleh rasa suka terhadap kesan. Tujuan membeli adalah untuk konsumsi sendiri, Keterangan atau informasi adalah informasi tentang tanggal kadarluasa dan sebagian besar konsumen bersedia untuk membeli kembali produk, sedangkan penilaian konsumen terhadap ketiga merek kerupuk udang sidoarjo didominasi penilaian terhadap kerupuk udang merek Tanjung. Segmentation, targeting, dan positioning yang dibentuk atas dasar konsumen dalam pembentukan strategi pemasaran, didapatkan 4 segmen konsumen berdasar karakteristik demografi, kemudian untuk targeting didapatkan segmen ke 2 dan 3 karena memiliki persentase tertinggi dibanding dengan segmen lainnya. Positioning yang terbentuk dari penilaian atribut yang dianggap memuaskan untuk kerupuk udang merek Tanjung adalah kerenyahan, merek dikenal, dan harga sesuai kualitas, kerupuk udang merek Wijaya adalah harga terjangkau, selisih harga antar merek, variasi ukuran, dan ketersediaan produk, dan untuk kerupuk udang merek Mitra adalah pelayanan toko, ketersediaan lahan parkir, dan periklanan dengan papan nama. Rumusan strategi pemasaran yang terbentuk dari hasil analisis adalah untuk kerupuk udang merek Tanjung, Wijaya, dan Mitra sebaiknya menambahkan tagline sesuai dengan penilaian konsumen yang dirasa puas seperti Tanjung ”Top Quality”, Wijaya “Harga Terjangkau/Low Price” dan Mitra “Special Prima”, sebagai upaya strategi diferensiasi berupa keunggulan yang dapat digunakan sebagai upaya mempertahankan citranya di mata konsumen, dan menjadikan kekurangannya sebagai upaya mengambangkan usahanya