Studi Tentang Pengaruh Pemasaran Relasional (Relationship Marketing) Terhadap Loyalitas Pelanggan di CV. DA, Kabupaten Malang).

Pengetahuan masyarakat akan manfaat jamur tiram yang semakin berkembang berpengaruh positif terhadap permintaan pasokan jamur tiram yang meningkat mencapai 20%-25% per tahun (Tabloid Agrina, 2007). Permintaan akan jamur tiram yang tinggi semakin meyakinkan masyarakat bahwa usahatani jamur tiram merupakan peluang bisnis yang realistis. Terdapat 5800 petani inti yang telah membudidayakan jamur di Indonesia (Tabloid Agrina, 2007). CV. DA merupakan salah satu perusahaan inti yang bergerak dalam budidaya dan pemasaran jamur tiram yang terletak di Desa Kebonagung, Kabupaten Malang. Sebagai perusahaan inti, saat ini CV. DA telah memiliki 42 petani plasma. Setiap harinya CV. DA mampu memproduksi jamur tiram segar sebesar 200-225 kg/hari, 15 biji bibit jamur tiram perminggu, dan 1000 baglog media tanam jamur tiram per hari. Meskipun demikian, dalam kegiatan pemasarannya CV. DA tidak pernah menggunakan label maupun merek dan juga kurang melakukan promosi yang menarik guna membedakan produknya dengan kompetitor yang juga berfungsi untuk menarik minat konsumen. Berdasarkan situasi yang menunjukkan bahwa banyaknya pilihan perusahaan yang tersedia bagi pelanggan untuk mendapatkan jamur tiram, kemiripan pada penawaran produk dengan kompetitor yang dikarenakan tidak adanya label, kemasan dan promosi produk, kondisi seperti ini menyebabkan kesetiaan pelanggan kepada merek tertentu akan semakin menurun (Peter and Olson, 2014). Sehingga perusahaan harus mampu menyusun strategi yang baik agar dapat bersaing secara kompetitif dengan para pesaing dan bertujuan untuk menjaga serta meningkatkan loyalitas pelanggan maupun menarik pelanggan baru. Dalam membangun loyalitas pelanggan, perusahaan harus memiliki hubungan (relationship) yang baik dengan pelanggan. Relationship marketing merupakan pengenalan pada setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah, sehingga perusahaan dapat lebih memahami akan kebutuhan, keinginan dan harapan-harapan para pelanggannya (Chan, 2003). Tujuan dari penelitian ini diantaranya adalah mengetahui penilaian pelanggan terhadap relationship marketing pada CV. DA, mengetahui pengaruh variabel relationship marketing secara simultan maupun parsial terhadap loyalitas pelanggan pada CV. DA. Metode analisis data pada penelitian ini adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda. Pada penelitian ini variabel yang digunakan terdiri dari 4 variabel bebas yakni : kepercayaan (trust), ikatan (bonding), empati, dan timbal balik (reprocity) serta 1 variabel terikat yaitu loyalitas pelanggan. Berdasarkan hasil analisis, penilaian pelanggan terhadap relationship marketing pada CV. DA diperoleh hasil dengan nilai skor rata-rata 38,135 yang berarti masuk dalam kategori tinggi. Hal ini dikarenakan nilai skor rata-rata masing masing variabel relationsghip marketing memiliki range nilai dengan kategori yang tinggi pula. Skor rata-rata untuk masing-masing variabel relationship marketing adalah 38,34 untuk variabel kepercayaan, 36,98 untuk ii variabel ikatan, 38,08 untuk variabel empati, dan untuk variabel timbal balik sebesar 39,14. Timbal balik menjadi variabel dengan nilai tertinggi dikarenakan 90% dari responden menyatakan bahwa kompensasi yang diberikan telah sesuai dengan yang diharapkan oleh pelanggan. Sedangkan variabel ikatan mendapat nilai terendah disebabkan oleh kurangnya ketergantungan beberapa pelanggan terhadap perusahaan karena mereka memiliki pemasok jamur tiram lain untuk memenuhi kebutuhannya. Begitupun pada variabel loyalitas, hasil menunjukkan bahwa loyalitas pelanggan CV. DA masuk dalam kategori tinggi dengan skor rata-rata sebesar 38,3. Pada penelitian ini diperoleh nilai adjusted R2 (koefisien determinasi) sebesar 0.757. Artinya bahwa 75.7% variabel loyalitas pelanggan akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya, sedangkan sisanya 24.3% dipengaruhi oleh variabel-variabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa secara bersama-sama (simultan), variabel bebas (kepercayaan, ikatan, empati, dan timbal balik) berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat yaitu loyalitas pelanggan dengan nilai F hitung 35.033 > 2.58 dan nilai sig. F(0.000)< 0.05. Variabel-variabel bebas tersebut, secara parsial juga berpengaruh secara signifikan terhadap loyalitas pelanggan karena memiliki nilai t hitung lebih besar dari t tabel (2.014) dan nilai sig. lebih kecil dari 0.05. Seluruh variabel relationship marketing pun berpengaruh secara positif terhadap loyalitas pelanggan dengan nilai koefisien masing-masing variabel antara lain : 0,363 untuk variabel kepercayaan, 0,284 untuk variabel ikatan, 0,304 untuk variabel empati, dan 0,341 untuk variabel timbal balik. Variabel yang paling kuat mempengaruhi loyalitas pelanggan CV. DA pada penelitian ini adalah variabel kepercayaan dengan koefisien korelasi sebesar 0,363. Berdasarkan hasil penelitian, maka dapat disimpulkan bahwa secara keseluruhan, bahwa relationship marketing pada CV. DA termasuk dalam kategori tinggi yang didasarkan dari hasil penelitian yang memiliki rata-rata total skor sebesar 38,135. Selain itu seluruh variabel relationship marketing berpengaruh secara signifikan dan positif terhadap loyalitas pelanggan dilihat dari signifikansi masing-masing variabel yang bernilai ≤0,05 dan nilai koefisien regresi yang bernilai positif. Saran yang diberikan agar perusahaan dapat menjaga dan meningkatkan hubungan pemasaran yang baik diantara dengan pelanggan sehingga loyalitas pelanggan juga meningkat, maka perusahaan diharapkan melakukan penilaian secara rutin mengenai bagaimana kinerja perusahaan dan kualitas produk yang dapat digunakan sebagai bahan evaluasi perusahaan untuk memperbaiki dan meningkatkan kinerja serta pelayanan kepada pelanggan. Perusahaan juga perlu mempertahankan kepercayaan pelanggan dengan cara meningkatkan atau menjaga kualitas produk dan memberikan reward kepada pelanggan yang loyal maupun pelanggan baru guna untuk meningkatkan ketertarikan untuk melakukan pembelian ulang. Selain itu, CV. DA diharapkan dapat meningkatkan kuantitas jamur tiram guna meningkatkan ketergantungan pelanggan terhadap perusahaan