Strategi Negosiasi dalam Personal Selling Marketing Radio Bintang Tenggara FM pada Aktivitas Penawaran Spot Iklan dengan Klien

Negosiasi digunakan dalam personal selling marketing Radio Bintang Tenggara FM pada aktivitas penawaran spot iklan dengan klien. Negosiasi yang dilakukan marketing terkait dengan jumlah spot iklan, jam tayang spot iklan, serta harga. Data yang diperoleh peneliti menjelaskan bahwa jumlah radio swasta di Indonesia sejak tahun 2008 mengalami penurunan dari 847 radio hingga tahun 2015 jumlah radio swasta turun menjadi 672 radio. Selain itu jumlah pendengar radio juga mengalami penurunan sekitar tiga persen per tahun sejak tahun 2010. Hal tersebut memberikan dampak terhadap radio karena jumlah audience merupakan faktor yang penting dalam mempengaruhi pengiklan untuk menggunakan radio sebagai media promosi mereka. Berdasarkan data pra penelitian, jumlah radio dan pendengar radio yang tiap tahun terus mengalami penurunan, berbanding lurus dengan pendapatan radio yang juga terus mengalami penurunan. Akan tetapi berbeda dengan yang terjadi di Radio Bintang Tenggara FM, pendapatan dari iklan Radio Bintang Tenggara FM mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi negosiasi dalam personal selling yang dilakukan marketing Radio Bintang Tenggara FM pada aktivitas penawaran spot iklan dan mengetahui tanggapan klien setelah proses negosiasi selesai dilakukan. Metodologi penelitian menggunakan penelitian kualitatif dengan jenis deskriptif dan teori negosiasi sebagai analisis pembahasan. Dengan menggunakan teknik pengumpulan data diantaranya adalah wawancara, observasi, serta dokumentasi. Dari hasil penelitian diketahui bahwa proses negosiasi marketing Radio Bintang Tenggara FM melalui beberapa tahapan yaitu persiapan, pembukaan, memulai proses negosiasi, melakukan follow up, membuat kesepakatan dan evaluasi. Strategi yang digunakan marketing Radio Bintang Tenggara FM dalam melakukan penawaran spot iklan kepada klien adalah strategi negosiasi integratif, karena bertujuan untuk memberikan solusi bersama yang dapat menguntungkan pihak radio dan klien. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa dalam proses negosiasi terdapat tahapan evaluasi yang bertujuan untuk mengetahui efisiensi dari hasil negosiasi. Strategi negosiasi yang dilakukan adalah integratif. Klien memberikan tanggapan positif atas kinerja marketing Radio Bintang Tenggara. Diperlukan pengumpulan informasi mengenai target perusahaan secara terperinci oleh marketing Radio Bintang Tenggara FM sehingga dapat lebih mudah dalam memposisikan diri ketika melakukan proses negosiasi