Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Penjualan : studi kasus pada PT. Kertas Leces (Persero) Probolinggo

PT. Kertas Leces (Persero) Probolinggo sebagai perusahaan yang bergerak dalam industri kertas menghadapi tantangan dalam kegiatan pemasarannya produk-produknya. Selera konsumen yang makin berkembang dan banyaknya produk sejenis di pasar menuntut perusahaan untuk selalu bersifat tanggap. Dalam menghadapi situasi ini perusahaan dituntut untuk semakin jeli dan kreatif dalam melihat suatu peluang ataupun di dalam menciptakan terobosan-terobosan baru di bidang pemasaran guna mempertahankan konsumen yang telah setia ataupun guna mencari konsumen baru. Penelitian ini pada dasarnya bertujuan untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi serta pengaruh saluran distribusi terhadap penjualan pada PT. Kertas Leces (Persero) Probolinggo. Dalam hal ini peneliti menggunkan metode deskriptif dengan pendekatan studi kasus, dimana dapat diartikan sebagai metode penelitian untuk memperoleh gambaran mengenai situasi atau kejadian sehingga metode ini bermaksud untuk mengadakan akumulasi data, memberikan deskripsi atau gambaran terhadap suatu fenomena yang terjadi dan menghasilkan angka-angka dari perhitungan atau pengukuran, untuk mendapatkan suatu kesimpulan dari suatu masalah. Dalam penelitian ini terdapat dua konsep, yaitu konsep saluran distribusi dan konsep penjualan. Pada konsep saluran distribusi terdiri atas tiga variabel, yaitu sarana transportasi, sarana penyimpanan dan tenaga penjualan sedangkan konsep penjualan dengan variabel volume penjualan. Analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif, analisis korelasi berganda dan analisis regresi linier berganda. Secara deskriptif pelaksanaan pemilihan saluran distribusi merupakan upaya yang harus diperhitungkan karena dalam pelaksanaan pemilihan saluran distribusi dapat menentukan cepat atau lambatnya usaha penyaluran barang dari produsen kepada konsumen. Pelaksanaan saluran distribusi tidak lepas dari adanya sarana transportasi, sarana penyimpanan dan tenaga penjualan, oleh karena itu perusahaan harus mampu mengefektifkan sarana-sarana tersebut untuk dapat meningkatkan volume penjualan sehingga memperoleh laba atau keuntungan sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Berdasarkan hasil analisis data dengan menggunakan SPSS didapatkan korelasi (R) antara variabel biaya saluran distribusi terhadap penjualan sebesar 0,835 yang berarti hubungan antara variabel saluran distribusi dengan variabel penjualan tinggi. Dari hasil analisis linier regresi berganda untuk sarana transportasi pengaruhnya terhadap penjualan adalah sebesar -11,703, untuk sarana penyimpanan pengaruhnya terhadap penjualan sebesar 30,473 sedangkan untuk tenaga penjualan pengaruhnya terhadap penjualan sebesar 7,64