IT skapar affärsvärde: Vet säljarna av IT-system hur?

Idag investerar många organisationer flera miljarder på IT-lösningar i önskan att deras IT-investering ska resultera i ökat affärsvärde. Genom en gjord litteraturstudie om hur dessa IT-investeringar skapar affärsvärde fann vi att ett mindre utforskat område är det stadiet som föregår själva IT-investeringen, alltså skedet där IT-företag säljer in IT-lösningen till en organisation. Vi ansåg det därför intressant att undersöka, ur ett företagsperspektiv, om säljarna i IT-företagen vet hur en IT-investering kan skapa affärsvärde. Detta eftersom att IT-företag som säljer produkter och tjänster vill att deras säljare ska kunna skapa och bidra till ökad kundnytta. För att uppnå uppsatsens syfte har vi analyserat vilken kunskap säljarna i en viss IT-företagsdomän har om utvalda teorier som pekar på viktiga villkor för att IT ska generera affärsvärde. Genom att skapa ett analytiskt ramverk och göra en kvalitativ studie där vi utförde intervjuundersökningar, har vi erhållit empiriska data från tre stycken säljare från olika IT-företag verksamma i Malmöregionen. Undersökningen resulterade i, att vi fann samband mellan säljarnas kunskap och de teoretiska villkor vi använt oss av i vårt ramverk. Resultaten tyder på, att säljarnas kunskaper om villkoren varierade i sin karaktär. Dock har vi genom analysen funnit att IT-företagens säljare vet hur en IT-investering kan skapa affärsvärde, och på grund av att säljarna besitter denna kunskap bidrar de också till ökad kundnytta för IT-företagen