Diseño de un modelo de gestión comercial, para la Cooperativa de Ahorro y Crédito Pacífico, de la ciudad de Riobamba, provincia de Chimborazo, para el periodo 2017 - 2018

El presente trabajo de investigación tiene por objeto realizar el diseño de un modelo de gestión comercial para la Cooperativa de Ahorro y Crédito Pacífico de la ciudad de Riobamba, tiene como finalidad mejorar los procesos de colocación, seguimiento y recuperación de cartera vencida de la institución financiera. En el proceso de investigación se utilizó el método inductivo-deductivo, el método analítico para analizar toda la información recopilada. Asimismo, se empleó la entrevista, la encuesta como instrumentos de investigación a fin de determinar la situación actual de la empresa. También, se realizó el diagnóstico situacional de la cooperativa con la ayuda del análisis del macroentorno, las 5 fuerzas de Porter, el estudio de recursos de la empresa y la matriz EFE y EFI, seguidamente se realizó la investigación de mercados tanto a los clientes reales, potenciales e internos , obteniendo como resultado que el primer segmento manifiesta haber tenido una inadecuada atención por parte del personal, el segundo segmento expresan ser actualmente socios de la COAC Daquilema, mientras que el segmento 3 opinan que han recibido raramente capacitaciones para el desempeño de sus funciones. Posteriormente se definió las capacidades y el alcance del departamento de crédito y cobranzas de la cooperativa, además se determinó el proceso de trabajo del personal implementando estrategias de ventas y comercialización y se desarrolló un cronograma de actividades para la implementación del modelo de gestión comercial. Es recomendable aplicar el modelo de gestión comercial ya que el mismo ayudará a incrementar la cobertura de mercado, aumentar la cartera de clientes, y por ende fortalecer los servicios financieros.This research work is to design to perform a commercial management model for the Pacific Credit Unio of Riobamba city, with the aim of improving of placement, monitoring and recovery of overdue of portfolio of the financia institution. In the research process. The inductive-deductive method was used, the analytical method to analyse all the information collected. The survey was also used research tolos to determine the current situation of the company. Also, the situational diagnosis of the cooperative was corried out with the help of the macro environment, the 5 forces of Porter, the study of resources of the company and the matrix EFE and EFI, then the research of market was carried out both to the real clients , potential and internal, obtaining as a result that the first segment shows to have had an inadequate attention on the part of the staff, the second segment expresses being currently partners of the COAC,Daquilema, while the segment 3 say that they have rarely received training for the performance of its functions. Subsequently, the capacities and scope of the credit and collections Department of the cooperative were defined, this research made it posible to verify that these credit processes have not been updated preventing the continuous improvement processes. Because it has not been achieved significantly reduce the overdue portfolio. It is advisable to apply the commercial managemrnt model as it will help to increase market coverage, increase costomer portfolio , and thus strengthen financial services