THE BODY DISCOURSE AND THE SOUL NEGOTIATION: the impact of emotions influencing results. Arguing, persuading or negotiating?

Este trabalho tem por objetivo investigar os mecanismos de argumentação, convencimento e persuasão presentes nos discursos do Papa Francisco, que constituem o corpus desta pesquisa, tomando, especialmente, as conceituações de Perelman e Olbrechts-Tyteca oriundas do Tratado da argumentação: a nova retórica. Argumenta-se para obter a adesão do auditório: convencer e persuadir o outro. Para o convencimento ou a persuasão, o orador constrói seu discurso considerando a imagem da disposição, do estado de espírito que faz de seu auditório: o páthos, um dos três elementos constituintes da estrutura do discurso. Buscando apoio nos aportes teóricos da Retórica clássica, observam-se, assim, as paixões depreendidas e as citadas nos discursos proferidos pelo Papa Francisco em distintos contextos. Considerando a importância do processo de negociação, natural na vida de todas as pessoas e, ainda, ao reconhecer que a eficácia dos resultados em uma interaçãonegociação está diretamente relacionada à visão de um processo sistêmico, este trabalho apresenta uma possível generalidade teórica denominada AMEN - Argumentação Modelar Estratégica em Negociação. Com princípios teóricos baseados em uma governança ou racionalidade, é complementar aos contemporâneos estudos de negociação. As análises investigam os modos do Papa Francisco se apresentar em processos de argumentação-negociação. Alicerçada especialmente nas teorias da Retórica clássica, Nova Retórica, na pretensa generalidade teórica AMEN, em fundamentos contemporâneos da negociação e em determinados preceitos teóricos da Análise do Discurso, essa investigação considera cada teoria de forma isolada ou em correlação.This work aims at showing the mechanisms of argumentation, convincing and persuasion observed in discourses of Pope Francisco, which make up the corpus of this research, considering especially the concepts of Perelman and Olbrechts-Tyteca in The new rhetoric: a treatise on argumentation. The argumentation process is to gain the audience\'s adherence: to convince and to persuade other people. For convincing and persuading, the orator produces a discourse considering the audience´s image: the páthos, one of the three constituent elements of the discourse structure, recognized as the image of disposition, the inclination of the instance reception. By taking theoretical contributions of classical Rhetoric, it is examined the passions that arouse by listening/reading the Pope´s discourses and those ones that are expressed in the texts from different contexts. Taking into consideration the importance of the negotiation process, natural in the life of every people, and also recognizing that the effectiveness of the results in an interaction-negotiation is directly related to the vision of a systemic process, this paper presents an alleged theoretical generality denominated AMEN Strategic Argumentation Model for Negotiation. With theoretical principles based on governance or rationality, this possible theory is complementary to the contemporary negotiations studies. This work also investigates Pope Francisco\' ways of presenting himself in argumentation-negotiation processes. This investigation is based on the classical Rhetoric, New Rhetoric, the alleged AMEN theoretical generality, the contemporary foundations of negotiation and in certain theoretical precepts of Discourse Analysis, considering each theory by itself or in correlation