Modeliranje čimbenika koji utječu na suradnju između prodaje i marketinga u farmaceutskim i nefarmaceutskim proizvodnim poduzećima primjenom PLS metode parcijalnih najmanjih kvadrata

Purpose – This paper aims to explore the manner in which cooperation between sales and marketing in pharmaceutical manufacturing companies (PMC) (n=16) and non-pharmaceutical manufacturing companies (NPMC) (n=31) is affected by selected indicators. It also attempts to demonstrate how the Partial Least Square (PLS) path modelling technique can reveal latent mechanisms in the interplay of the examined factors affecting SM cooperation. Design/methodology/approach – Data collection was carried out in the form of an online questionnaire. The rating scale data gathered was analyzed using PLS path modelling. Findings – Management culture (information exchange, coordination, vision, and communication) as the superblock of the model accounts for a high variance in SM cooperation in both PMCs (R 2=0.619) and NPMCs (R2=0.741). Out of the three variables determining management culture, in PMCs it is coordination (R2%=44), while in NPMCs it is information exchange (R2%=57) that accounts for most of the variance. The results clearly demonstrate that there are factors affecting SM cooperation that work differently in PMCs and NPMCs. Limitations – As the analysis in this research study was based on a convenience sample, its result should be interpreted with caution and cannot be generalized. Originality/value – This is the first time that the SM interface mechanisms were compared in PMCs and NPMCs using PLS path modelling. PLS revealed latent relationships and mechanisms that play an important role in optimising SM cooperation.Svrha – Cilj je rada istražiti kako odabrani indikatori utječu na suradnju između prodaje i marketinga u farmaceutskim (n=16) i nefarmaceutskim proizvodnim poduzećima (n=31). Isto tako, rad pokušava pokazati kako PLS metoda parcijalnih najmanjih kvadrata, kao tehnika modeliranja staza, može otkriti latentne mehanizme u međusobnom djelovanju istraživanih faktora koji utječu na suradnju između prodaje i marketinga. Metodološki pristup – Podaci su prikupljeni korištenjem online anketnog upitnika s mjernim ljestvicama. Analizirani su primjenom PLS metode parcijalnih najmanjih kvadrata. Rezultati i implikacije – Menadžerska kultura (razmjena informacija, koordinacija, vizija i komunikacija) kao superblok u modelu objašnjava veliki udio varijance u suradnji između prodaje i marketinga i u farmaceutskim (R2=0,619) i u nefarmaceutskim proizvodnim poduzećima (R2=0,741). Od tri varijable koje određuju menadžersku kulturu, najveću varijancu imaju koordinacija (R2%= 44) u farmaceutskim, a razmjena informacija (R2%= 57) u nefarmaceutskim prozvodnim poduzećima. Rezultati jasno pokazuju da postoje čimbenici koji utječu na suradnju između prodaje i marketinga, a djeluju različito u farmaceutskim i nefarmaceutskim proizvodnim poduzećima. Ograničenja – Analiza se temelji na prigodnom uzorku, stoga se rezultati trebaju interpretirati s oprezom i ne mogu se generalizirati. Doprinos – Ovo je prvi put da se uspoređuje međusobno djelovanje prodaje i marketinga u farmaceutskim i nefarmaceutskim proizvodnim poduzećima korištenjem metode PLS modeliranja staza. PLS je otkrio latentne odnose i mehanizme koji imaju važnu ulogu u optimiziranju suradnje između prodaje i marketinga